Totgesagte leben länger

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30. März 2016 News

Warum Outbound-Marketing auch heute noch funktioniert

Wenn ein neues Marketing-Konzept zur Kundengewinnung das Interesse der Wirtschaft findet, gehören andere bewährte Strategien deshalb nicht zwangsläufig zum alten Eisen. Bestes Beispiel ist die Inbound-Methode, die zurzeit als effektivste Marketingtechnik im Online-Geschäft hochgelobt wird und damit das langjährige Outbound-Verfahren ins Nirwana schickt. Doch läutet der Zeitgeist wirklich die Totenglocke für den Klassiker, der bis heute zu den tragenden Pfeilern unseres Wirtschaftssystems zählt? Skepsis darf erlaubt sein.

Beide Marketing-Konzepte verfolgen das Ziel, fremde Menschen zu Kunden zu konvertieren. Sie unterscheiden sich nur in der Art und Weise, wie dieses Ziel erreicht werden soll. Während Outbound-Marketing unter anderem auf die Ansprache über Print-Anzeigen, TV- und Radio-Spots, Mailings und Messen setzt, stellen Inbound-Marketer die persönlichen Präferenzen der jeweiligen Zielgruppe in den Mittelpunkt ihrer Aktivitäten. Dahinter steht die Absicht, durch Vertrauensbildung eine Beziehung herzustellen und somit die Bereitschaft zur Kontaktaufnahme zu fördern.

 

Eine neue Strategie auf dem Vormarsch

Sicher: Der radikal neue Ansatz des Inbound-Marketings, Unbekannte durch eine innovative Informationspolitik zu Freunden und Kunden eines Unternehmens zu machen, hat etwas Bestechendes. Und führt durchaus auch zum Erfolg. Im Inbound-Bereich geht es darum, Inhalte zu schaffen und so gezielt zu gestalten, dass sie genau den potentiellen Kunden ansprechen, seine Aufmerksamkeit erregen, ihm Nutzen bringen und zum Feedback veranlassen.

Die Buyer’s Journey lässt sich in vier Phasen unterteilen. Zunächst geht es ums Anwerben der gewünschten Zielpersonen mit Tools wie Blogging, Keywords und Social Media. Im zweiten Schritt folgt das Umwandeln, bei dem die Besucher Ihrer Website zu Leads werden. Hierzu stehen Ihnen Buttons oder Links zur Verfügung, die zu Aktionen auffordern. Durch gezielte Kommunikation – etwa durch E-Mails – und Kontakte bringen Sie Phase Drei zum Abschluss. Aus dem Lead ist ein Kunde geworden. Nun sollten Sie sich allerdings nicht mit dem Erreichten zufrieden geben, sondern für eine Vertiefung der Kundenbindung sorgen. Unter anderem durch interessante Call-to-Actions, hilfreichen Content oder persönlichen Service in Echtzeit über Social Media.

 

Geteilte Meinungen über die richtige Methodik

Allerdings ist sich die Marketing-Welt nicht einig, welcher der beiden Methoden denn nun die Zukunft gehört. Inbound-Anhänger fühlen sich von der Werbung in Massenmedien nicht angesprochen und reagieren genervt auf die Informationsflut. Verfechter der Outbound-Strategie halten es dagegen für naiv zu glauben, dass bereits das Lesen eines Blogs genügt, um zu einem Geschäftsabschluss zu kommen.

Fest steht, dass beide Marketing-Philosophien ihre Stärken, aber auch ihre Schwächen haben. Es liegt daher nahe, die Vorteile durch eine Kombination aus Outbound und Inbound Marketing zu nutzen. Dies ist vor allem zu Beginn der Buyer’s Journey sinnvoll. Wir sagen Ihnen auch, warum.

 

Vorteile gewinnbringend kombinieren

Nehmen wir an, ein potenzieller Kunde hat ein Problem, das er lösen möchte. Zu diesem Zweck begibt er sich auf Recherche, um geeignetes Informationsmaterial zu finden. Auf seiner Suche stößt der Kunde in spe auf Ihr Whitepaper, das Sie zu dem speziellen Thema auf Ihre Website gestellt haben. Dumm nur, dass sich der Interessent mit Name und E-Mail-Adresse registrieren muss, damit er die gewünschten Unterlagen erhält. Da er Ihr Unternehmen nicht kennt, zögert er, persönliche Daten preiszugeben.
Und genau hier kommt das bewährte Outbound Marketing zum Zug. Durch einen überzeugenden Werbeauftritt in den klassischen Medien erzielen Sie dank der kolossalen Reichweite eine große Beachtung in der Öffentlichkeit und steigern Ihren Bekanntheitsgrad deutlich. Dies wiederum kommt der Seriosität Ihres Contents zugute. Mit der Konsequenz, dass der potentielle Kunden bereit ist, Ihnen seine Kontaktdaten zur Verfügung zu stellen. Überhaupt ist Outbound-Marketing unverzichtbar, wenn es darum geht, ein möglichst breites Markenbewusstsein zu schaffen. Denn gerade da spielt die Reichweite eine Schlüsselrolle – selbst unter dem Aspekt, gewisse Streuverluste hinnehmen zu müssen.

 

Sinnvoller Einsatz im Marketing Mix

Außerdem: Auch wenn Ihr Content bei der Zielgruppe gut ankommt, bedeutet dies noch lange nicht, dass zugleich Ihre Produkte oder Dienstleistungen mit erworben werden. Denn mögliche Interessenten möchten zunächst einmal konkrete Aussagen zum Kaufobjekt erhalten, um sich vorab im Markt umzuschauen, um Angebote zu vergleichen und um dann letztendlich eine Entscheidung zu treffen. Die meisten werden zu diesem Zweck die vertrauten Informationskanäle aus dem Outbound Marketing nutzen. Das bedeutet: Wer kurzfristig Bedarf wecken und Kaufentscheidungen positiv beeinflussen will, sollte im Marketing-Mix die gewohnten Werbemittel wie Anzeigen, Prospekte & Co. einplanen.
Natürlich können Sie Ihre Zielgruppe auch vorab durch eine umfangreiche E-Mail-Kampagne auf Ihren Content aufmerksam machen. Ebenso ist es möglich, Ihren Leads auf diesem Wege beispielsweise weitere Blogs oder die Teilnahme an Webinaren anzubieten. Auch die Einladung zu einem unverbindlichen Beratungsgespräch dient der Kontaktpflege. Übrigens hat sich in diesem Zusammenhang ein erprobtes Instrument aus dem Outbound Marketing sehr bewährt: Der gute alte Telefonanruf, mit dem Sie Ihren anvisierten Kunden noch besser kennenlernen und zusätzliches Vertrauen aufbauen können.

Fazit: In der Praxis ist Outbound Marketing nach wie vor sehr präsent, um bestimmte Ziele bei der Generierung von Kunden durchzusetzen. Optimale Ergebnisse werden jedoch erreicht, wenn beide Strategien intelligent und erfolgsorientiert miteinander zu einem facettenreichen Marketing-Konzept kombiniert werden.


 

Blogphoto: fotolia; Urheber: www.BillionPhotos.com



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Berechnungsgrundlage bildet die bei Auftragserteilung vorhandene Anzahl von Firmenprofilen nach den Selektionskriterien des Kunden. Es gilt die Mindestberechnungsmenge von 600 Firmenprofilen für amaweb. Die Freischaltung der Nutzungslizenz erfolgt nach Zahlungseingang.
 
Nutzung des Online-Tools „amaweb“ und Verwendung der Firmenprofile
Dem Kunden wird eine nicht exklusive und nicht übertragbare Nutzungslizenz zum Zugriff auf Firmen-Informationen gewährt. Diese Firmenprofile werden über das Online-Tool „amaweb“ zur Online-Nutzung bereitgestellt. Der Zugang zu amaweb wird für die vertraglich vereinbarte Nutzungsdauer freigeschaltet. Der Zugang erfolgt Passwort-geschützt und ist nur den bei ama registrierten Usern gestattet. Der Kunde muss den Lizenzgeber sofort von jedem nicht autorisierten Gebrauch oder Verbreitung irgendwelcher Daten informieren, von denen er Kenntnis hat. Die Einhaltung der Nutzungsbedingungen durch die festgelegten User obliegt der Verantwortung des Kunden. Innerhalb der üblichen Bürozeiten besteht die Möglichkeit, Passwörter sperren zu lassen, um den Kunden vor Missbrauch zu schützen. Die Firmenprofile stehen berechtigten Usern auch zum Download zur Verfügung.

Die Nutzung der zur Verfügung gestellten Firmenprofile/Adressen ist nur während der im Lizenzvertrag vereinbarten Nutzungsdauer gestattet. Eine darüber hinausgehende Nutzung ist nur durch den Erwerb einer Lizenzverlängerung möglich. Der Kunde übernimmt die Verantwortung, dass sämtliche Adressen nebst allen Zusatzinformationen nach Ablauf der Nutzungsdauer auf sämtlichen Speichermedien gelöscht bzw. vernichtet werden. Adressen von Personen, die auf Werbung des Kunden reagieren und Angebote anfordern oder eine Bestellung absetzen, dürfen unbeschränkt weiter verwendet werden. Diese Ausnahme gilt jedoch nicht für die Adressen von Teilnehmern an Preisausschreiben und jeder Art von Gewinnspielen.

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Die Adressen sind unter Beachtung der Bestimmungen des Bundesdatenschutzgesetzes (BDSG) zu verwenden. Dem Kunden obliegt die Verpflichtung, die wettbewerbsrechtliche Zulässigkeit seiner Werbemaßnahmen eigenverantwortlich zu überprüfen. Die Übermittlung einer Adresse mit Telefonnummer heißt nicht, dass die betreffende Person mit der telefonischen Ansprache zu Werbezwecken einverstanden ist. Das Risiko einer eventuellen Abmahnung trägt der Kunde.

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Für den Nachweis des Verstoßes genügt die Vorlage einer Kontrolladresse.
Die Geltendmachung eines weitergehenden Schadensersatzanspruchs bleibt unberührt, wobei in diesem Fall die zu zahlende Vertragsstrafe auf die Schadensersatzforderung angerechnet wird.
 
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