7 Fehler, die Ihnen im Vertrieb nicht mehr passieren sollten

7 Fehler, die Ihnen im Vertrieb nicht mehr passieren sollten

28. Juni 2016 News

Fehlermanagement im Vertrieb ist ein wichtiges, fast schon existenzielles Thema. Sowohl für den Sales-Manager, dessen Fokus auf Umsatz, der Vermarktung neuer Produkte und der Erschließung neuer Zielgruppen liegt, als auch für den Geschäftsführer, der etwa als Ansprechpartner in KMU-Betrieben noch vieles selbst macht und sich um Marketing und Vertrieb kümmert.

Fehler passieren, aus ihnen kann man lernen. Aber ein und denselben Fehler zweimal zu begehen, das sollte nicht passieren. Einige „Klassiker“ unter den Fehlern treten besonders häufig auf und führen zu Misserfolgen. Dabei lassen sich in Kenntnis dieser Fehlerquellen viele Patzer vermeiden.

Im Folgenden sind die 7 häufigsten Fehler einmal zusammengestellt und mit Lösungsansätzen zu ihrer Vermeidung untermauert.


1. Vernachlässigung von Visionen

Zentrales Element des Vertriebs ist die Vision. Damit ist sowohl die eigene Vision als auch die des Kunden gemeint, der auf der Suche nach einer Umsetzung derselben ist. Kann der Kunde sich nach einem Gespräch mit Ihnen als Vertriebspartner nicht vorstellen, welchen ungemeinen Vorteil er mit der vorgeschlagenen Lösung hat, sind Sie gescheitert. Denn Sie konnten Ihre Vision nicht in Ihr Angebot übertragen oder es ist Ihnen nicht gelungen, Ihre Vision so für den Kunden zu formulieren, dass er daraus unmittelbare Vorteile für sich erkennt.

Praxistipp: Stellen Sie daher immer die Vision in den Vordergrund. Das gilt besonders in der Endphase des Verkaufs, denn solange die Vision noch nicht klar im Bewusstsein des Kunden angekommen ist, besteht die Gefahr, dass er sich zurückzieht. Beziehen Sie sich immer wieder auf die Vision, halten Sie den Lösungswunsch beim Kunden lebendig, stellen Sie sich auf den Sprachgebrauch Ihres Kunden ein und reden Sie mit seinen Worten. Geben Sie Ihrem Kunden die Möglichkeit, gezielte Fragen nach dem Nutzen Ihrer Lösung zu stellen, um ihm Ihre Vision noch klarer aufzuzeigen.


2. Das falsche Angebot zur falschen Zeit

Gerade noch unerfahrene Verkäufer erliegen oft der Versuchung, direkt zu Beginn eines Verkaufsprozesses mit einem Angebot an den potenziellen Kunden zu beginnen und damit quasi „mit der Tür ins Haus zu fallen“. Die Reaktion des Kunden wird sein, dass er um die Zusendung des Angebots bittet. Dieses scheinbare Interesse bedeutet jedoch genau Gegenteiliges. Während Sie eifrig ein Angebot aus Ihren besten Textbausteinen komponieren, womöglich noch untermalt mit Grafiken, Prospekten, Datenblättern und vor allem Ihrer Visitenkarte, bleibt die Begeisterung beim Kunden dennoch aus. Der Fehler: Sie haben zu schnell agiert und nicht die geeignete Lösung für das Problem Ihres Kunden gefunden.

Praxistipp: Unterbreiten Sie nur annehmbare Angebote. Klingt einfach, ist es auch. Ein Angebot, bei dem schon von vornherein klar ist, dass es nicht angenommen wird, ist nutzlos. Ein Allround-Angebot hilft weder Ihrem Kunden noch Ihnen. Achten Sie darauf, dass Sie ein Angebot nur dann unterbreiten, wenn es so detailliert wie eine Auftragsbestätigung erstellt werden kann. Denn ein geeignetes Angebot ist der Spiegel Ihres Verkaufsgesprächs, die Antwort auf zuvor mit dem Kunden erörterte Fragen und Lösungsansätze. Nicht mehr und nicht weniger. Wenn Sie die Probleme des Kunden, deren Auswirkung auf seine derzeitige Arbeit und die messbare Verbesserung durch Ihre Lösung kennen, treffen Sie mit Ihrem Angebot den Kundenwunsch.


3. Die falschen Argumente

Es ist eine schlechte, aber weit verbreitete Angewohnheit unter Verkäufern, dem Kunden alle Eigenschaften und Vorteile eines Angebots aufzuzählen. Sie „ertränken“ Ihren Kunden nicht nur in Argumenten, Sie laufen auch Gefahr, die falschen Argumente zur falschen Zeit vorzubringen. Nach dem Gießkannenprinzip „Masse statt Klasse“ wird dabei das Ziel verfolgt, dass wenigstens ein treffendes Argument den Kunden überzeugen wird. Das Gegenteil ist der Fall. Der Kunde fühlt sich überfordert von der Informationsfülle. Er fühlt sich gedrängt und zieht sich zurück.

Praxistipp: Konzentrieren Sie sich auf die wesentlichen Nutzenargumente. Diesen Nutzen finden Sie im Gespräch mit dem Kunden. Merken Sie sich die Erwartungen und erfragen Sie diese gegebenenfalls.


4. Falsche Einschätzung der Situation

Eine zu optimistisch eingeschätzte Vertriebssituation führt oft zu einem Verlust der realistischen Sichtweise auf ein Projekt. Diese Überschätzung der Chancen resultiert nicht selten daraus, dass ein Verkäufer zu stark in ein Vorhaben involviert ist und dadurch wesentliche Probleme und negative Einflüsse auf ein Projekt nicht erkennt.

Das Fehlen zentraler Informationen und die Ungewissheit über deren Bedeutung, aber auch eine falsche Einschätzung von vorhandenen Daten können hier die Ursache sein. Nicht selten wurde auch der Kontakt mit einem Entscheider nicht ausreichend aufgebaut, neue Personen kommen in das Projekt und werden nicht ausreichend informiert oder der Entscheidungsprozess auf Kundenseite ändert sich.

Praxistipp: Der Ist-Zustand sollte regelmäßig überprüft und einer selbstkritischen Analyse unterzogen werden. Nur so erkennen Sie Probleme und neue Entwicklungen in einem Projekt und wissen, welche Ereignisse einen Abschluss verhindern oder verzögern können. Gelingt es Ihnen, diese Punkte frühzeitig zu identifizieren, können Sie rechtzeitig Gegenmaßnahmen ergreifen und auf kritische Situationen reagieren, um das Scheitern eines Projekts zu verhindern.


5. Mangelnde Vorbereitung

Ein mangelndes Wissen über den Kunden kann auch in scheinbar nebensächlichen Bereichen weitreichende Auswirkungen haben. Das beginnt zum Beispiel mit der Schreibweise des Kundennamens. Müssen Sie hier nachfragen, fühlt sich der Kunde vielleicht bereits als anonymes Verkaufssubjekt behandelt und entscheidet sich gegen Sie. Durch ungenaue Kenntnis der Situation disqualifizieren Sie sich als Verkäufer selbst, bevor überhaupt eine Lösung erörtert wurde.

Praxistipp: Je mehr Sie sich über den Kunden im Vorfeld informieren, seine Tätigkeit, sein Arbeitsumfeld, seine Aufgaben, sein Geschäftsgebiet, desto mehr Argumente ergeben sich für Sie und desto genauer können Sie auf Ihren Kunden eingehen. Eine datengetriebene Vorfeldanalyse des Kunden hilft dabei optimal, sich zu informieren. Das Internet oder auch Presseberichte helfen dabei. Also: Vorbereitung ist – fast – alles!


6. Vermeidung von Pain Points

Es kann immer mal vorkommen und sorgt für einen Moment der Lähmung, der Niedergeschlagenheit, in Ihrem Berufsleben als Verkäufer: Sie haben Ihrem Kunden das perfekte Angebot unterbreitet, der Lösungsansatz stimmt, das Problem wurde erkannt. Und dann kommt die überraschende Wende: Dem Kunden ist Ihr Angebot zu kostspielig, zu viel Aufwand in der Umsetzung. Der Fehler: Sie haben Ihrem Kunden die Auswirkungen einer Ablehnung noch nicht deutlich genug vor Augen geführt.

Praxistipp: Lassen Sie den Kunden selbst formulieren, welche Auswirkungen das Nicht-zustande-Kommen des Geschäfts für ihn hat. Lassen Sie ihn schätzen, was es ihn kosten wird, wenn er diese Auswirkungen in Kauf nimmt. Er wird dann Klarheit bekommen, neu nachdenken und den einzigartigen Wert Ihrer Lösung erkennen. Nennt der Kunde Ihnen zudem eine Zahl, die den Schaden des Problems beschreibt, können Sie diese Zahl später widerspruchslos in Ihre Gegenargumentation für Ihre Lösung einbringen.


7. Sie sprechen mit Pseudo-Entscheidern

Nicht selten lässt sich ein Verkäufer täuschen, was die Entscheidungskompetenz seines Gegenübers anbetrifft. Diese Situation ist für Sie ungünstig, weil Ihr Angebot über Ihren Gesprächspartner an eine höhere Instanz geht und Sie keinen direkten Kontakt mit dem Entscheider selbst haben. Im „Stille-Post-Verfahren“ können dabei wichtige Informationen verloren gehen und semantische Momente des Verkaufsgesprächs bleiben aus.

Praxistipp: Klären Sie im Vorfeld, wer der Entscheider ist, bitten Sie darum, dass er beim Gespräch dabei ist oder dass Sie mit ihm das Gespräch führen.


Fazit

Eine gute Vorbereitung ist alles. Informieren Sie sich daher datengetrieben über Ihren Gesprächspartner, seine Situation und Ihre Argumente im Verkaufsgespräch, um Ihre Vertriebsstrategie mit verlässlichen Daten aufbauen und untermauern zu können. Den entscheidenden Wettbewerbsvorteil erhalten Sie oft durch ein optimiertes Customer Relationship Management (CRM), das Ihnen hilft, grundlegende Fehler im Gespräch durch mangelnde Information zu vermeiden und sich optimal in Ihren Kunden hineinzuversetzen. Über je mehr gut organisierte Daten Sie verfügen, desto mehr Wissen erhalten Sie über Ihr Gegenüber und desto mehr Fehler vermeiden Sie im Verkaufsgespräch.

 



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Der Vertrag mit dem Kunden kommt erst mit Erstellung der Auftragsbestätigung bzw. mit Ausführung des Auftrages zu Stande.
 
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Berechnungsgrundlage bildet die bei Auftragserteilung vorhandene Anzahl von Firmenprofilen nach den Selektionskriterien des Kunden. Es gilt die Mindestberechnungsmenge von 600 Firmenprofilen für amaweb. Die Freischaltung der Nutzungslizenz erfolgt nach Zahlungseingang.
 
Nutzung des Online-Tools „amaweb“ und Verwendung der Firmenprofile
Dem Kunden wird eine nicht exklusive und nicht übertragbare Nutzungslizenz zum Zugriff auf Firmen-Informationen gewährt. Diese Firmenprofile werden über das Online-Tool „amaweb“ zur Online-Nutzung bereitgestellt. Der Zugang zu amaweb wird für die vertraglich vereinbarte Nutzungsdauer freigeschaltet. Der Zugang erfolgt Passwort-geschützt und ist nur den bei ama registrierten Usern gestattet. Der Kunde muss den Lizenzgeber sofort von jedem nicht autorisierten Gebrauch oder Verbreitung irgendwelcher Daten informieren, von denen er Kenntnis hat. Die Einhaltung der Nutzungsbedingungen durch die festgelegten User obliegt der Verantwortung des Kunden. Innerhalb der üblichen Bürozeiten besteht die Möglichkeit, Passwörter sperren zu lassen, um den Kunden vor Missbrauch zu schützen. Die Firmenprofile stehen berechtigten Usern auch zum Download zur Verfügung.

Die Nutzung der zur Verfügung gestellten Firmenprofile/Adressen ist nur während der im Lizenzvertrag vereinbarten Nutzungsdauer gestattet. Eine darüber hinausgehende Nutzung ist nur durch den Erwerb einer Lizenzverlängerung möglich. Der Kunde übernimmt die Verantwortung, dass sämtliche Adressen nebst allen Zusatzinformationen nach Ablauf der Nutzungsdauer auf sämtlichen Speichermedien gelöscht bzw. vernichtet werden. Adressen von Personen, die auf Werbung des Kunden reagieren und Angebote anfordern oder eine Bestellung absetzen, dürfen unbeschränkt weiter verwendet werden. Diese Ausnahme gilt jedoch nicht für die Adressen von Teilnehmern an Preisausschreiben und jeder Art von Gewinnspielen.

Der Online-Zugang bzw. die Adressen dürfen nur von der in der Rechnung benannten Firma benutzt werden. Eine Veräußerung oder auch unentgeltliche Überlassung an Dritte ist unzulässig. Werbungsmittler sind verpflichtet, vor Weitergabe der Zugangsdaten die Namen und Anschrift des Kunden mitzuteilen, durch den der Zugang erfolgt bzw. die Adressen genutzt werden.

Es ist untersagt, die gelieferten Firmenprofile oder Teile davon, entgeltlich oder unentgeltlich an Dritte weiterzugeben. Ebenfalls unzulässig ist der Einsatz im Rahmen einer Verbundwerbung sowie die Veröffentlichung der Adressen im Internet. Die Beachtung dieser Bedingungen wird durch Einfügung von Kontrolladressen überwacht.

Die Adressen sind unter Beachtung der Bestimmungen des Bundesdatenschutzgesetzes (BDSG) zu verwenden. Dem Kunden obliegt die Verpflichtung, die wettbewerbsrechtliche Zulässigkeit seiner Werbemaßnahmen eigenverantwortlich zu überprüfen. Die Übermittlung einer Adresse mit Telefonnummer heißt nicht, dass die betreffende Person mit der telefonischen Ansprache zu Werbezwecken einverstanden ist. Das Risiko einer eventuellen Abmahnung trägt der Kunde.

Vertragsstrafe
Bei jeder einzelnen, auch fahrlässigen widerrechtlichen Benutzung einer Adresse ist der Kunde zur Zahlung einer Vertragsstrafe in Höhe des zehnfachen Entgelts der Gesamtrechnung verpflichtet, die für die Lieferung erteilt wurde, in der auch die vertragswidrig verwendeten Anschriften enthalten waren. Dabei kommt es nicht darauf an, wie viele Adressen aus der Rechnung missbräuchlich benutzt wurden. Unerheblich ist auch, ob der Verstoß vorsätzlich oder fahrlässig erfolgt. Der Kunde haftet auch für ein Verschulden seiner Angestellten.

Für den Nachweis des Verstoßes genügt die Vorlage einer Kontrolladresse.
Die Geltendmachung eines weitergehenden Schadensersatzanspruchs bleibt unberührt, wobei in diesem Fall die zu zahlende Vertragsstrafe auf die Schadensersatzforderung angerechnet wird.
 
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