IT-Security-Lösungen: Anbieter auf dem Prüfstand

IT-Security-Lösungen: Anbieter auf dem Prüfstand

27. Juni 2016 News

Das Security-Geschäft boomt. Wer als Anbieter im Wettbewerb mithalten und den Vertriebserfolg nachhaltig sichern will, muss eine effektive Marktbearbeitung betreiben. Insbesondere die vertriebliche Argumentation ist punktgenau auf die jeweilige Zielgruppe abzustimmen. Voraussetzung hierfür: möglichst umfassendes Wissen über die aktuell bestehenden Anwender-Präferenzen.

Eine interessante Quelle sind etwa die von ama regelmäßig durchgeführten Trendumfragen in Unternehmen und Behörden (siehe hierzu auch Blogbeitrag vom 09.06.2016). Diese erheben zwar nicht den Anspruch repräsentativ zu sein, geben aber dennoch Aufschluss über Meinungen und Einschätzungen der Anwender zu IT-relevanten Themen.

Die jüngste Analyse zum Themenkreis Security erfolgte im Frühjahr 2016. Insgesamt nahmen 205 IT-Verantwortliche teil. Gefragt wurde, welche Gründe generell für einen Wechsel des Antivirus(AV)-Anbieters sprechen und wie sie diese gewichten (siehe Grafik).

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Erkennungsrate und Performance

Offenbar spielen die Lizenzkosten bei der Entscheidung über eine AV-Anwendung nur eine untergeordnete Rolle. Nach der Häufigkeit der Nennungen liegt der Kostenaspekt an fünfter Stelle. 51,3 Prozent der Teilnehmer werten diesen als sehr wichtigen oder wichtigen Grund für einen Anbieterwechsel.
Auf Platz eins von insgesamt sieben Antwortoptionen liegt die Erkennungsrate. Diese spielt bei der Entscheidung für oder gegen einen Anbieter offenbar eine maßgebliche Rolle: 84,2 Prozent sehen eine „nicht erkannte Bedrohung“ als sehr wichtigen oder wichtigen Grund.

Auf Platz zwei: 76,8 Prozent halten eine zu „geringe Performance“ für einen „sehr wichtigen“ bzw. „wichtigen“ Wechselgrund. An dritter Stelle folgt der Aspekt „Technologie-Anforderung“. 69,7 Prozent der Teilnehmer werten neu entstehende Anforderungen an die Security-Lösung im Zusammenhang mit einer veränderten Systemumgebung als „sehr wichtigen“ beziehungsweise „wichtigen“ Grund, um gezielt nach passenden Alternativen zu suchen.
Auf dem vierten Platz folgt die Antwortoption „Administrationsaufwand“. Für rund sechs von zehn Teilnehmern (63,9 %) ist die Aussicht auf eine einfachere Administration ein wesentliches Motiv, Gespräche mit einem neuen Anbieter zu führen. Demgegenüber sind die Aspekte „Weiterempfehlung“ oder auch „negative Presse“ erkennbar weniger ein triftiger Grund, nach Alternativen zu suchen.

Das optimale Timing

Das Vertriebsteam sollte nicht nur wissen, wann die Verträge der Wettbewerber auslaufen. Für eine erfolgreiche Verhandlung der Vertragskonditionen sind die von den Kunden bei Neuabschlüssen favorisierten Laufzeiten mitentscheidend.

Die Präferenzen unterscheiden sich jedoch je nach Branchenzugehörigkeit (siehe Grafik 2). So bevorzugen beispielsweise Handelsunternehmen tendenziell Verträge mit Laufzeiten von zwei und mehr Jahren. 75 Prozent der Umfrageteilnehmer aus diesem Marktsegment, die zu dieser Frage im Rahmen der vorgenannten Umfrage Stellung nahmen, wählten diese Antwortoption.

Im Vergleich hierzu liegt der Anteil der Teilnehmer aus dem öffentlichen Sektor, die langfristige Verträge bevorzugen, bei 62,5 Prozent. Auffallend hoch ist in diesem Marktsegment auch der Anteil der Teilnehmer, die Jahresverträge favorisieren (16,7 %). Zum Vergleich: Bei den Teilnehmern aus der Industrie sind es 8,3 Prozent und im Handel 6,3 % Prozent.

Ebenfalls bemerkenswert: der mit 37,5 Prozent relativ hohe Anteil der Teilnehmer aus dem Industriesektor, die mit Blick auf das eigene Unternehmen für die Antwort-Option „Je nach Angebot des Anbieters“ votierten. Bei den Teilnehmern aus dem Segment Handel liegt dieser Anteil mit 18,8 Prozent deutlich niedriger.

Fazit

Im Markt für Security-Lösungen ist die Höhe der Lizenzkosten weniger entscheidend. Bei der Neukundengewinnung punktet eher der Anbieter, der zum richtigen Zeitpunkt – d.h., rechtzeitig bevor die bestehende Lizenzverträge des Mitbewerbers auslaufen, das optimal auf den Anwenderbedarf abgestimmte Angebot vorlegt. Insbesondere sollte das eigene Produkt in Bezug auf die aus Anwendersicht wesentlichen Aspekte, wie Erkennungsrate und Performance gegenüber Wettbewerberangeboten mithalten können. Darüber hinaus dürfte sich ein Anbieter mit dem Wissen über geplante Veränderungen in der Systemumgebung des potenziellen Kunden einen erheblichen Vorsprung gegenüber seinen Wettbewerbern verschaffen – wenn er die hierfür passende Lösung konzipiert.

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ama im Blick
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Allgemeine Geschäftsbedingungen
für Lizenzvertrag amaweb

Vertragsschluss
Der Vertrag mit dem Kunden kommt erst mit Erstellung der Auftragsbestätigung bzw. mit Ausführung des Auftrages zu Stande.
 
Zahlungsmodalitäten
Gültig sind die genannten Preise der jeweils aktuellen Preisliste bzw. der Auftragsbestätigung.
Berechnungsgrundlage bildet die bei Auftragserteilung vorhandene Anzahl von Firmenprofilen nach den Selektionskriterien des Kunden. Es gilt die Mindestberechnungsmenge von 600 Firmenprofilen für amaweb. Die Freischaltung der Nutzungslizenz erfolgt nach Zahlungseingang.
 
Nutzung des Online-Tools „amaweb“ und Verwendung der Firmenprofile
Dem Kunden wird eine nicht exklusive und nicht übertragbare Nutzungslizenz zum Zugriff auf Firmen-Informationen gewährt. Diese Firmenprofile werden über das Online-Tool „amaweb“ zur Online-Nutzung bereitgestellt. Der Zugang zu amaweb wird für die vertraglich vereinbarte Nutzungsdauer freigeschaltet. Der Zugang erfolgt Passwort-geschützt und ist nur den bei ama registrierten Usern gestattet. Der Kunde muss den Lizenzgeber sofort von jedem nicht autorisierten Gebrauch oder Verbreitung irgendwelcher Daten informieren, von denen er Kenntnis hat. Die Einhaltung der Nutzungsbedingungen durch die festgelegten User obliegt der Verantwortung des Kunden. Innerhalb der üblichen Bürozeiten besteht die Möglichkeit, Passwörter sperren zu lassen, um den Kunden vor Missbrauch zu schützen. Die Firmenprofile stehen berechtigten Usern auch zum Download zur Verfügung.

Die Nutzung der zur Verfügung gestellten Firmenprofile/Adressen ist nur während der im Lizenzvertrag vereinbarten Nutzungsdauer gestattet. Eine darüber hinausgehende Nutzung ist nur durch den Erwerb einer Lizenzverlängerung möglich. Der Kunde übernimmt die Verantwortung, dass sämtliche Adressen nebst allen Zusatzinformationen nach Ablauf der Nutzungsdauer auf sämtlichen Speichermedien gelöscht bzw. vernichtet werden. Adressen von Personen, die auf Werbung des Kunden reagieren und Angebote anfordern oder eine Bestellung absetzen, dürfen unbeschränkt weiter verwendet werden. Diese Ausnahme gilt jedoch nicht für die Adressen von Teilnehmern an Preisausschreiben und jeder Art von Gewinnspielen.

Der Online-Zugang bzw. die Adressen dürfen nur von der in der Rechnung benannten Firma benutzt werden. Eine Veräußerung oder auch unentgeltliche Überlassung an Dritte ist unzulässig. Werbungsmittler sind verpflichtet, vor Weitergabe der Zugangsdaten die Namen und Anschrift des Kunden mitzuteilen, durch den der Zugang erfolgt bzw. die Adressen genutzt werden.

Es ist untersagt, die gelieferten Firmenprofile oder Teile davon, entgeltlich oder unentgeltlich an Dritte weiterzugeben. Ebenfalls unzulässig ist der Einsatz im Rahmen einer Verbundwerbung sowie die Veröffentlichung der Adressen im Internet. Die Beachtung dieser Bedingungen wird durch Einfügung von Kontrolladressen überwacht.

Die Adressen sind unter Beachtung der Bestimmungen des Bundesdatenschutzgesetzes (BDSG) zu verwenden. Dem Kunden obliegt die Verpflichtung, die wettbewerbsrechtliche Zulässigkeit seiner Werbemaßnahmen eigenverantwortlich zu überprüfen. Die Übermittlung einer Adresse mit Telefonnummer heißt nicht, dass die betreffende Person mit der telefonischen Ansprache zu Werbezwecken einverstanden ist. Das Risiko einer eventuellen Abmahnung trägt der Kunde.

Vertragsstrafe
Bei jeder einzelnen, auch fahrlässigen widerrechtlichen Benutzung einer Adresse ist der Kunde zur Zahlung einer Vertragsstrafe in Höhe des zehnfachen Entgelts der Gesamtrechnung verpflichtet, die für die Lieferung erteilt wurde, in der auch die vertragswidrig verwendeten Anschriften enthalten waren. Dabei kommt es nicht darauf an, wie viele Adressen aus der Rechnung missbräuchlich benutzt wurden. Unerheblich ist auch, ob der Verstoß vorsätzlich oder fahrlässig erfolgt. Der Kunde haftet auch für ein Verschulden seiner Angestellten.

Für den Nachweis des Verstoßes genügt die Vorlage einer Kontrolladresse.
Die Geltendmachung eines weitergehenden Schadensersatzanspruchs bleibt unberührt, wobei in diesem Fall die zu zahlende Vertragsstrafe auf die Schadensersatzforderung angerechnet wird.
 
Gewährleistung / Retouren
ama unternimmt alle notwendigen Anstrengungen, um die Genauigkeit und die Zuverlässigkeit der angebotenen Dienstleistungen zu gewährleisten. Aufgrund von Anschriftenänderungen sind Retouren (Sendungen mit postalischem Unzustellbarkeitsvermerk) jedoch unvermeidbar.

Wegen der besonderen Eigentümlichkeiten im Adressengeschäft wird keine Gewähr dafür übernommen, dass ein Adressat / Ansprechpartner das ist oder noch ist, wofür er sich bei der Erfassung oder der letzten Aktualisierung der Firmenprofile ausgegeben hat oder wofür er ausgegeben wurde. Da das Adressenmaterial ständigen Änderungen ausgesetzt ist und bereits die Adressquellen fehlerhaft sein können, wird trotz ständiger Überarbeitung und Aktualisierung der Daten keine Gewähr für die postalische Richtigkeit der Anschriften und die Vollständigkeit der jeweiligen Informationen zum Zeitpunkt der Auslieferung übernommen. Der Kunde hat keinen Anspruch auf Vollständigkeit der überlassenen Firmeninformationen. Dies gilt insbesondere auch bei den Informationen in den Zusatzmodulen. Während der gesamten Nutzungsdauer werden kontinuierlich Daten erhoben, verändert und neu erfasst. Dadurch wird gewährleistet, dass der Befüllungsgrad der Module ständig steigt.

Mängel sind sofort nach bekanntwerden, spätestens aber innerhalb von dreißig Tagen nach Freischaltung der Firmenprofile in Schriftform mitzuteilen. Soweit gesetzlich zulässig, kann hingegen ama nicht haftbar gemacht werden, für irgendeinen Verlust oder jeglichen Schaden, der von einem Fehler, einer Ungenauigkeit oder Unterlassungen in den gelieferten Daten herrührt, ebenso wenig wie für alle möglichen Zugriffseinschränkungen, die mit technischen Problemen in angemessenem Rahmen entstehen können. Der Kunde wird ama nicht für Verluste und Schäden verantwortlich machen, die durch den direkten oder indirekten Gebrauch der Daten entstanden sind.
 
Schlussbestimmungen
Erfüllungsort ist Waghäusel. Gerichtsstand ist für sämtliche Rechtsstreitigkeiten, soweit der Auftraggeber Vollkaufmann ist, das Amtsgericht Philippsburg oder das Landgericht Karlsruhe. Es findet ausschließlich das Recht der Bundesrepublik Deutschland Anwendung.
Sollte eine oder mehrere Klauseln dieser AGB unwirksam sein oder werden, so tritt an ihre Stelle die gesetzliche Regelung. Die Geltung der übrigen Klauseln bleibt hiervon unberührt.

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