Anbieter von PBX-Lösungen – Chancen im KMU-Segment

Anbieter von PBX-Lösungen – Chancen im KMU-Segment

12. Juli 2016 News

ISDN-Telefonie ist out. Das Gebot der Stunde ist Telefonie auf Basis des Internetprotokolls (IP). Jedenfalls nach den Vorstellungen der meisten Netzbetreiber. Während sich die wichtigsten Festnetz-Provider von dieser Technologie verabschieden, üben sich die Firmenkunden noch in Zurückhaltung.

Anfang 2016 fand ama in einer Trendbefragung von ITK-Verantwortlichen heraus: erst knapp 23 Prozent der teilnehmenden Unternehmen und Behörden betreiben eine software-basierte TK-Anlage. Gleichzeitig zählen 70,1 Prozent der TK-Anlagen (u.a. auch als Private Branch Exchange „PBX“ bezeichnet) noch zu den „Klassikern“, basierend auf analogen oder ISDN-Anschlüssen. Der Anteil der Teilnehmer, die cloud-basierte PBX-Anlagen einsetzen lag unter einem Prozent.

Chance für Neukunden-Gewinnung

Druck in Richtung IP-Telefonie macht vor allem die Deutsche Telekom. Setzt der Festnetz-Provider seine Planung termingerecht um, die ISDN-Netze bis Ende 2018 abzuschalten, beeinflusst dies auch die Rahmenbedingungen im Markt für TK-Anlagen. Immerhin stammen rund 60 Prozent der Festnetzanschlüsse im Firmengeschäft von diesem Anbieter (Quelle: ama-Strukturanalyse Festnetzanbieter; Marktanteil nach Standorten; Stand: Dezember 2015).

Bisher ist der Markt für TK-Anlagen fest in der Hand einiger weniger Anbieter, wie die PBX-Marktanalyse von ama im Februar 2016 ausweist: Auf nur sechs Anbieter entfallen rund neun von zehn Standorten mit PBX-Installationen (91,8 %). Dies könnte sich jedoch in absehbarer Zeit ändern. Schließlich müssen sich Unternehmen/Behörden nach Alternativen zu ISDN-basierten Telefonanlagen umsehen. Die Bandbreite der Optionen ist groß. Eine davon ist etwa der Wechsel zu einem anderen Festnetzbetreiber, der die ISDN-Technologie auf längere Sicht anbietet. Ebenso möglich ist eine Gateway-Lösung, die eine Verbindung („Übersetzung“) von ISDN- und IP-Netz schafft. Oder auch der Umstieg auf eine selbst betriebene oder von einem Dienstleister gehostete und über das Internet bereitgestellte, IP-basierte TK-Anlage. Insofern könnten durchaus auch cloud-basierte PBX-Anlagen stärker in den Fokus von Unternehmen und Behörden geraten.

Wettbewerber der Telekom im Bereich „Festnetz/Geschäftskunden“, die sich noch Zeit lassen mit der Umstellung, werden in der ISDN-Abschaltung voraussichtlich auch eine Chance zur Neukundengewinnung sehen. Hierzu zählen beispielsweise Vodafone oder die Colt Group, die ihrerseits Firmenkunden mit ISDN-Anschlüssen betreuen.
Da software-basierte Anlagen auf Standards/Komponenten der IT-Industrie aufbauen, werden zunehmend auch Softwarehäuser und Systemhäuser zu neuen Konkurrenten der etablierten TK-Anlagen-Hersteller. Ebenso könnten Endgeräte-Hersteller verstärkt die gegebenen Vertriebschancen nutzen – etwa im Rahmen von Vertriebspartnerschaften mit Anbietern von software-basierten, virtuellen PBX-Anlagen. Diese Lösungen können flexibel in die vorhandene IT-Infrastruktur integriert werden.

Aktuelle Anbieterpräsenz in PBX-Teilmärkten

Anbieter, die diesen Markt neu besetzen oder ausbauen wollen, benötigen fundierte Informationen über die bestehende Wettbewerbssituation. Ansatzpunkte für strategische Überlegungen liefert eine Strukturanalyse des PBX-Marktes. Erstellt im Februar 2016. Basis dieser hier auszugweise wiedergegebenen ama-Analyse sind 2.105 Standorte von Unternehmen/Behörden. Wobei nur Standorte mit jeweils mehr als 50 PC-Arbeitsplätzen berücksichtigt sind. Die erzielten Herstellerumsätze haben keinen Einfluss auf die Anteilsberechnung.

ama-Grafik1 PBX2016 GrKL

Wie die obige Grafik ausweist, dominieren die PBX-Anbieter Unify und Alcatel-Lucent, seit Januar 2016 zum Nokia-Konzern gehörend, klar das Segment „Großunternehmen“ (mehr als 500 Beschäftigte). Auf beide Anbieter entfallen 64,0 Prozent aller von ama in dieser Betriebsgrößenklasse ermittelten Standorte mit mindestens einer PBX-Anlage. Die Deutsche Telekom erreicht hier lediglich einen Anteil von 1,5 Prozent.

Deutlich höher ist die Präsenz des führenden Festnetz-Providers in der Betriebsgrößenklasse „50 bis 99“ Beschäftigte. In diesem Segment hat rund jeder zehnte Standort (10,7 %) mindestens eine PBX-Anlage der Deutschen Telekom im Einsatz. Der Anteil des PBX-Marktführers Unify liegt hier aktuell bei 35,8 Prozent. Fällt jedoch gegenüber dem in 2014 festgestellten Wert (36,3 %) niedriger aus. Dies dürfte zum Teil auf das Konto der nach Marktanteilen (Standorte) „kleineren“ Anbieter, die ama in der Gruppe „Sonstige“ ausweist, gehen. Wie ein Vergleich mit den in 2014 erhobenen Zahlen zeigt, verzeichnete diese Gruppe in den letzten beiden Jahren einen leichten Zuwachs: von 9,4 % auf derzeit 11,4 Prozent.

Marktanteile aus Herstellersicht

Eine Analyse der ermittelten Standorte aus Herstellersicht (untenstehende Grafik) gibt einen Einblick in die Vertriebsschwerpunkte der jeweiligen PBX-Anbieter. So identifizierte ama insgesamt 764 Standorte von Unternehmen und Behörden, die PBX-Anlagen des Marktführers Unify einsetzen. Davon entfallen 419 Standorte auf die Kategorie „50 bis 199 Beschäftigte“ (rund 55 %). Und 345 auf die Betriebsgröße „Mehr als 200 Beschäftigte“ (rund 45 %).
Im Vergleich hierzu fokussiert Wettbewerber Avaya offenbar auf das Segment „größere Unternehmen (mit mehr als 200 Beschäftigten). Rund 52 Prozent der insgesamt von ama für diesen Anbieter ermittelten Standorte fallen in diese Gruppe. Klar erkennbar auch der PBX-Vertriebsschwerpunkt der Deutschen Telekom. Im Fokus des Anbieters stehen mittelständische Unternehmen. Obwohl leicht rückläufig, fallen aktuell immerhin rund 72 Prozent der insgesamt von diesem Hersteller betreuten Standorte in die Betriebsgrößenklasse „50 bis 199 Beschäftigte“. 2014 lag der Anteil noch bei 74,2 Prozent.

ama-Grafik2-PBX2016 Herstellersicht GrKL
Fazit

Der Umstieg von der ISDN- zur IP-basierten Telefonie eröffnet den führenden Anbietern von PBX-Anlagen gute Chancen zur Neukundengewinnung. Wobei auch die nach Marktanteilen (Standorte) kleineren Anbietern – inbesondere im KMU-Segment – gute Absatzchancen haben dürften. Insbesondere dann, wenn diese bestehende Geschäftsverbindungen Dritter nutzen. Beispielsweise könnten Anbieter von Cloud-PBX-Anlagen Partnerschaften mit Festnetz-Anbietern eingehen, die bereits über eine größere Kundenbasis im Bereich KMU verfügen.



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