Zielgruppen besser verstehen – im Vertrieb punkten

Zielgruppen besser verstehen – im Vertrieb punkten

30. August 2016 News

Damit Vertrieb funktionieren kann, müssen die Zielgruppen klar definiert sein. Denn nur wenn der Vertrieb weiß, welche die relevanten Ansprechpartner sind, kann er seiner Aufgabe nachgehen. Dabei ist es auch notwendig, Zielgruppen nach Ihrer Relevanz zu ordnen und Gespräche jeweils ansprechpartnerorientiert vorzubereiten.

Datengetriebene Gesprächsvorbereitung liefert vertriebsrelevante Infos

Je besser Ihr Vertrieb mit Informationen über die Zielgruppen ausgestattet ist, desto genauer können solche potenziellen Kunden adressiert werden. Grundlegendes Wissen, das Sie nutzen können, besteht beispielsweise aus den Antworten auf folgende Fragen:

  • Was sind die Probleme, mit denen Ihre Ansprechpartner im Arbeitsalltag zurechtkommen müssen? Wo liegen die Prioritäten?
  • Welche Kosten verursachen die derzeit bestehenden Herausforderungen?
  • Was sind Herausforderungen und Bedürfnisse der Ansprechpartner? Welche Entwicklungsziele hat sich das Unternehmen gesetzt?
  • Gibt es besondere Wünsche oder Wertevorstellungen?

Diese und weitere Informationen kann Ihr Vertrieb nutzen, um die Ansprache potenzieller oder bestehender Kunden zielgruppenorientiert zu gestalten – und zwar so umfangreich wie möglich. Dafür eignet sich insbesondere eine datengetriebene Gesprächsvorbereitung. So sind Ihre Vertriebsprofis bereits vor dem ersten Gespräch mit wichtigen Hintergrundinformationen versorgt und können selbst das Erstgespräch wesentlich aktiver und auf den jeweiligen Ansprechpartner abgestimmt mitgestalten.

Bedarfsanalyse in die Argumentation miteinbeziehen 

Sind die wichtigsten Informationen beisammen, beginnt die Ausarbeitung einer Argumentationslinie, die mit Bezug auf den Ansprechpartner erstellt wird. Eine sorgfältige und datenbasierte Vorbereitung auf Ihre Vertriebsgespräche ist deshalb zentraler Bestandteil einer vertrieblichen Erfolgsstrategie. Je mehr Informationen Ihnen schon vor Gesprächsbeginn über Ihre Ansprechpartner bekannt sind, desto kompetenter können Sie das Gespräch leiten und relevante Informationen austauschen. Das ist auch für Ihren Ansprechpartner angenehm. Denn mit den notwendigen Informationen ausgestattet können Sie vor allem hilfreiche Fragen stellen, die den vertrieblichen Bedarf für beide Seiten sinnvoll eingrenzen. Dies sind beispielsweise:

  • Wie ist die vertriebliche Bedarfssituation?
  • Welche Probleme sind dringend zu lösen, welche Herausforderungen eher langfristig?
  • Wie ist die Entscheidungssituation im Unternehmen? Ist Ihr Ansprechpartner entscheidungsbefugt? An wen berichtet er?
  • Wie hoch ist das einsetzbare Budget Ihres Ansprechpartners oder im Unternehmen?

Mit diesen Fragen beziehen Sie Ihren Ansprechpartner in die Bedarfsanalyse ein und können ihn auf Ihre anschließende Argumentation einstimmen, in der Sie die gewonnenen Informationen nutzen. Gleichzeitig umgehen Sie durch Ihre Vorbereitung die Gefahr, eine unangenehme Wirkung durch Cold-Calling zu hinterlassen. Stattdessen arbeitet der Vertrieb mit bereits vorgewärmten Kontakten – und das schon beim Erstkontakt.

Argumentationslinie zielgruppenorientiert gestalten 

Wenn Sie Ihre Zielgruppen verstehen und deren Probleme nachvollziehen können, sind Sie in der Lage, auch die passenden Angebote zu unterbreiten und das notwendige Vertrauen Ihrer Ansprechpartner zu gewinnen. Das ist nicht nur hilfreich, um gleich zu Beginn des Gesprächs relevante Fragen zu stellen und die Ansprache zielgruppenorientiert zu gestalten. Ihre Kenntnisse über Vorlieben und Bedarfssituationen potenzieller oder bestehender Kunden können Sie noch wesentlich umfangreicher verwenden, beispielsweise in Ihrer Argumentationslinie.

Denn auch die Verkaufsargumente, die Sie anführen, sollten immer auf den Ansprechpartner und dessen Bedürfnisse abgestimmt sein. Argumente sind nur dann gut platziert, wenn sie auf die individuelle Situation eines Interessenten passen. Mittels der Bedarfsanalyse, die Sie vor dem Gespräch zusammenstellen und in einem Erstgespräch durch relevante Fragen ergänzen können, ist es möglich, die individuelle Situation zusammen mit dem Kunden zu besprechen.

Insbesondere die Pain-Points sind dabei aus Vertriebssicht wichtig. Ein Interessent kann es sich in aller Regel nicht leisten, die besonders drängenden Pain-Points über einen längeren Zeitraum zu ignorieren – deshalb zählen jene Ihrer Argumente besonders viel, die darauf eingehen. Sie beeinflussen letztlich das Entscheidungsverhalten Ihres Ansprechpartners.

Wenn Sie nun die Vorzüge Ihres Angebots unterstreichen, können Sie einerseits auf die Vorteile eingehen und beispielsweise verdeutlichen, welchen Problemen Ihre Kunden getrost Lebewohl sagen oder welche Ersparnisse künftig zu erwarten sind. Andererseits können Sie aber auch nochmals die Pain-Points verdeutlichen und veranschaulichen, mit welchen Kosten und Nachteilen Ihr Ansprechpartner weiterhin zu rechnen hätte, wenn er Ihr Angebot ausschlägt.

Fazit

Dank Ihrer Kenntnis der Kundenbedürfnisse kommen Sie überhaupt erst in die Lage, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung attraktiv zu machen. In Ihrer Argumentationslinie können Sie nun auf die Kundensicht eingehen und die Vorteile Ihres Angebots weiter erläutern. Auf diese Weise lassen sich auch Bedenken aus dem Weg räumen, beispielsweise, wenn Sie die Herausforderungen und Pain-Points Ihres Ansprechpartners kennen.

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Wie Sie datengetriebenes Wissen über Ihre Zielgruppen und Ansprechpartner während eines Vertriebsgesprächs Schritt für Schritt optimal einsetzen können, erfahren Sie ausführlich in unserem E-Book „Leitfaden für den Vertrieb: Umsätze steigern durch personalisierte Akquise“.

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Allgemeine Geschäftsbedingungen
für Lizenzvertrag amaweb

Vertragsschluss
Der Vertrag mit dem Kunden kommt erst mit Erstellung der Auftragsbestätigung bzw. mit Ausführung des Auftrages zu Stande.
 
Zahlungsmodalitäten
Gültig sind die genannten Preise der jeweils aktuellen Preisliste bzw. der Auftragsbestätigung.
Berechnungsgrundlage bildet die bei Auftragserteilung vorhandene Anzahl von Firmenprofilen nach den Selektionskriterien des Kunden. Es gilt die Mindestberechnungsmenge von 600 Firmenprofilen für amaweb. Die Freischaltung der Nutzungslizenz erfolgt nach Zahlungseingang.
 
Nutzung des Online-Tools „amaweb“ und Verwendung der Firmenprofile
Dem Kunden wird eine nicht exklusive und nicht übertragbare Nutzungslizenz zum Zugriff auf Firmen-Informationen gewährt. Diese Firmenprofile werden über das Online-Tool „amaweb“ zur Online-Nutzung bereitgestellt. Der Zugang zu amaweb wird für die vertraglich vereinbarte Nutzungsdauer freigeschaltet. Der Zugang erfolgt Passwort-geschützt und ist nur den bei ama registrierten Usern gestattet. Der Kunde muss den Lizenzgeber sofort von jedem nicht autorisierten Gebrauch oder Verbreitung irgendwelcher Daten informieren, von denen er Kenntnis hat. Die Einhaltung der Nutzungsbedingungen durch die festgelegten User obliegt der Verantwortung des Kunden. Innerhalb der üblichen Bürozeiten besteht die Möglichkeit, Passwörter sperren zu lassen, um den Kunden vor Missbrauch zu schützen. Die Firmenprofile stehen berechtigten Usern auch zum Download zur Verfügung.

Die Nutzung der zur Verfügung gestellten Firmenprofile/Adressen ist nur während der im Lizenzvertrag vereinbarten Nutzungsdauer gestattet. Eine darüber hinausgehende Nutzung ist nur durch den Erwerb einer Lizenzverlängerung möglich. Der Kunde übernimmt die Verantwortung, dass sämtliche Adressen nebst allen Zusatzinformationen nach Ablauf der Nutzungsdauer auf sämtlichen Speichermedien gelöscht bzw. vernichtet werden. Adressen von Personen, die auf Werbung des Kunden reagieren und Angebote anfordern oder eine Bestellung absetzen, dürfen unbeschränkt weiter verwendet werden. Diese Ausnahme gilt jedoch nicht für die Adressen von Teilnehmern an Preisausschreiben und jeder Art von Gewinnspielen.

Der Online-Zugang bzw. die Adressen dürfen nur von der in der Rechnung benannten Firma benutzt werden. Eine Veräußerung oder auch unentgeltliche Überlassung an Dritte ist unzulässig. Werbungsmittler sind verpflichtet, vor Weitergabe der Zugangsdaten die Namen und Anschrift des Kunden mitzuteilen, durch den der Zugang erfolgt bzw. die Adressen genutzt werden.

Es ist untersagt, die gelieferten Firmenprofile oder Teile davon, entgeltlich oder unentgeltlich an Dritte weiterzugeben. Ebenfalls unzulässig ist der Einsatz im Rahmen einer Verbundwerbung sowie die Veröffentlichung der Adressen im Internet. Die Beachtung dieser Bedingungen wird durch Einfügung von Kontrolladressen überwacht.

Die Adressen sind unter Beachtung der Bestimmungen des Bundesdatenschutzgesetzes (BDSG) zu verwenden. Dem Kunden obliegt die Verpflichtung, die wettbewerbsrechtliche Zulässigkeit seiner Werbemaßnahmen eigenverantwortlich zu überprüfen. Die Übermittlung einer Adresse mit Telefonnummer heißt nicht, dass die betreffende Person mit der telefonischen Ansprache zu Werbezwecken einverstanden ist. Das Risiko einer eventuellen Abmahnung trägt der Kunde.

Vertragsstrafe
Bei jeder einzelnen, auch fahrlässigen widerrechtlichen Benutzung einer Adresse ist der Kunde zur Zahlung einer Vertragsstrafe in Höhe des zehnfachen Entgelts der Gesamtrechnung verpflichtet, die für die Lieferung erteilt wurde, in der auch die vertragswidrig verwendeten Anschriften enthalten waren. Dabei kommt es nicht darauf an, wie viele Adressen aus der Rechnung missbräuchlich benutzt wurden. Unerheblich ist auch, ob der Verstoß vorsätzlich oder fahrlässig erfolgt. Der Kunde haftet auch für ein Verschulden seiner Angestellten.

Für den Nachweis des Verstoßes genügt die Vorlage einer Kontrolladresse.
Die Geltendmachung eines weitergehenden Schadensersatzanspruchs bleibt unberührt, wobei in diesem Fall die zu zahlende Vertragsstrafe auf die Schadensersatzforderung angerechnet wird.
 
Gewährleistung / Retouren
ama unternimmt alle notwendigen Anstrengungen, um die Genauigkeit und die Zuverlässigkeit der angebotenen Dienstleistungen zu gewährleisten. Aufgrund von Anschriftenänderungen sind Retouren (Sendungen mit postalischem Unzustellbarkeitsvermerk) jedoch unvermeidbar.

Wegen der besonderen Eigentümlichkeiten im Adressengeschäft wird keine Gewähr dafür übernommen, dass ein Adressat / Ansprechpartner das ist oder noch ist, wofür er sich bei der Erfassung oder der letzten Aktualisierung der Firmenprofile ausgegeben hat oder wofür er ausgegeben wurde. Da das Adressenmaterial ständigen Änderungen ausgesetzt ist und bereits die Adressquellen fehlerhaft sein können, wird trotz ständiger Überarbeitung und Aktualisierung der Daten keine Gewähr für die postalische Richtigkeit der Anschriften und die Vollständigkeit der jeweiligen Informationen zum Zeitpunkt der Auslieferung übernommen. Der Kunde hat keinen Anspruch auf Vollständigkeit der überlassenen Firmeninformationen. Dies gilt insbesondere auch bei den Informationen in den Zusatzmodulen. Während der gesamten Nutzungsdauer werden kontinuierlich Daten erhoben, verändert und neu erfasst. Dadurch wird gewährleistet, dass der Befüllungsgrad der Module ständig steigt.

Mängel sind sofort nach bekanntwerden, spätestens aber innerhalb von dreißig Tagen nach Freischaltung der Firmenprofile in Schriftform mitzuteilen. Soweit gesetzlich zulässig, kann hingegen ama nicht haftbar gemacht werden, für irgendeinen Verlust oder jeglichen Schaden, der von einem Fehler, einer Ungenauigkeit oder Unterlassungen in den gelieferten Daten herrührt, ebenso wenig wie für alle möglichen Zugriffseinschränkungen, die mit technischen Problemen in angemessenem Rahmen entstehen können. Der Kunde wird ama nicht für Verluste und Schäden verantwortlich machen, die durch den direkten oder indirekten Gebrauch der Daten entstanden sind.
 
Schlussbestimmungen
Erfüllungsort ist Waghäusel. Gerichtsstand ist für sämtliche Rechtsstreitigkeiten, soweit der Auftraggeber Vollkaufmann ist, das Amtsgericht Philippsburg oder das Landgericht Karlsruhe. Es findet ausschließlich das Recht der Bundesrepublik Deutschland Anwendung.
Sollte eine oder mehrere Klauseln dieser AGB unwirksam sein oder werden, so tritt an ihre Stelle die gesetzliche Regelung. Die Geltung der übrigen Klauseln bleibt hiervon unberührt.

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