amawebPLUS – Das passende Angebot zur rechten Zeit

amawebPLUS – Das passende Angebot zur rechten Zeit

8. September 2016 News

Was zeichnet einen professionellen Verkaufsberater aus? Eine Kernkompetenz liegt darin, dass er die gegebenen Verkaufschancen rechtzeitig erkennt und diese dann auch systematisch nutzt. Ebenso baut er seine Bestandskunden mit bedarfsgerechten Cross- und Up-Selling-Angeboten zu profitablen Umsatzträgern aus. Klingt gut. Allerdings ist diese Anforderung aus Sicht eines Vertrieblers leichter formuliert als in die Tat umgesetzt. Oft fehlt es in den Unternehmen schlicht an einem klar definierten Beratungsprozess. Und nicht selten auch an einem CRM-System, das den Verkaufsberater beim Durchlaufen dieses Prozesses bedarfsgerecht unterstützt.

 

Praxisnahe Funktionen für eine proaktive Interessenten-Ansprache

Mit diesem Anspruch geht im Oktober 2016 die Vertriebssoftware „amawebPLUS“ an den Start.

Das webbasierte Tool unterstützt die wichtigsten Schritte in einem typischen Beratungsprozess: Zielgruppen-Wissen anreichern, Zielgruppen bearbeiten, Verkaufschancen erkennen und Verkaufschancen wahrnehmen. Das Besondere an diesem Online-Tool: Es ermöglicht dem IT-Vertrieb eine effektive, proaktive Interessenten-Ansprache. Dank ausgefeilter Alert-, Monitoring- und Wiedervorlage-Funktionen kann der Vertrieb jede sich bietende Verkaufschance aktiv nutzen.

Für einen hohen Praxisbezug sorgt die über Jahrzehnte gewachsene Erfahrung von ama. So kann amawebPLUS für einen erheblichen Effizienzgewinn in Vertriebsabteilungen sorgen, die bisher noch kein ausgefeiltes CRM-System im Einsatz haben. Und ihre Vertriebsaktivitäten mit konventionellen Werkzeugen, wie Excel-Tabellen, vorbereiten und umsetzen. Ebenso effektiv lässt sich amawebPLUS in vorhandene CRM-Lösungen beziehungsweise in einen mehrstufigen Beratungsansatz einbinden: vom Leadmanagement über die Abklärung des Anwenderbedarfs, Abschluss des Geschäfts bis hin zu Aftersales und Cross-Selling.

 

Das folgende Szenario verdeutlicht die Features des Vertriebstools.

amawebplus_screenshot

Der Vertriebsmitarbeiter eines Softwarehauses für Security-Lösungen – nennen wir ihn Tom – ist in eine langfristig angelegte Kampagne zur Neukundengewinnung eingebunden. Sein Unternehmen will den Vertrieb eines neu entwickelten Security-Komplett-Paketes und darauf aufbauende IT-Services deutlich ausbauen. Das Angebot ist grundsätzlich für Unternehmen ab 50 PC Arbeitsplätze interessant. Allerdings soll sich Tom – im Sinne eines gezielten Kundenwert-Managements – auf die Kunden mit dem größten Wertpotenzial konzentrieren.

 

Zielgruppen-Wissen anreichern

Da Toms Arbeitgeber über einen Online-Zugriff auf die ama Database „amawebPLUS“ verfügt und zudem das Selektionspaket “IT-Security” gebucht hat, kennt er alle Anwender-Unternehmen, deren Lizenzverträge in einem bestimmten Zeitraum auslaufen. Damit hat Tom bereits einen entscheidenden Wissensvorsprung vor seinen Mitbewerbern. Er kann die potenziellen Kunden genau in dem Moment ansprechen, wenn diese konkret über eine Verlängerung bestehender Lizenzverträge nachdenken. Und zu diesem Zeitpunkt – argumentativ gut vorbereitet – gezielt das Produktportfolio seines Unternehmens ins Spiel bringen.

Entsprechend selektiert Tom via Webzugriff auf die ama Database alle grundsätzlich in Frage kommenden, größeren Unternehmen mit Hauptsitz in seinem Vertriebsgebiet, deren Verträge in den nächsten sechs Monaten auslaufen und exportiert die zugehörigen Firmenprofile über die Exportfunktion von amawebPLUS – für eine tiefergehende Analyse – in einer übersichtlichen Auflistung.

 

Zielgruppen bearbeiten

In diesem Schritt prüft Tom die exportierten Firmenprofile der potenziellen Neukunden im Detail. Insbesondere, ob diese die internen, vertrieblichen Vorgaben des Kundenwert-Managements erfüllen. Ebenso hinterfragt er, anhand der in den Profilen enthaltenen Information zur ITK-Infrastruktur, ob das eigene Produktangebot mit den vermuteten Anforderungen des Unternehmens übereinstimmt. Fakten hierzu findet er ebenfalls in der ama Database. Wie etwa Anzahl, Art und Hersteller der installierten Betriebssysteme, Server, Antivirus-Pakete oder Virtualisierungs-Projekte.

Alle Unternehmensprofile, die den internen Vertriebsvorgaben entsprechen, markiert Tom in amawebPLUS. Konkret bedeutet dies, Tom klassifiziert und priorisiert in diesem Schritt auf Einzelprofilebene alle für die spätere Kontaktaufnahme in die engere Wahl kommenden Firmenprofile von Neukunden. So vermerkt Tom etwa die Priorität „Eins“ bei den Unternehmen mit einem besonders hohen Geschäftspotenzial und einer Lizenzlaufzeit von weniger als zwei Monaten. Alle weiteren Firmenprofile erhalten entsprechende Kennzeichnungen. Ein Wiedervorlage-System in amawebPLUS sorgt nun selbsttätig dafür, dass Tom rechtzeitig vor Erreichen eines Termins einen Hinweis erhält.

 

Verkaufschancen erkennen

Die mit Priorität „Eins“ markierten Unternehmensprofile unterzieht Tom nun einer genaueren Verkaufschancen-Prüfung. Seine Fragen: Verfügt das Unternehmen über mindestens zwei Standorte und wenn ja, gehört das Unternehmen zu einem Konzern? Und bei vermuteten Abhängigkeiten – etwa in Form von Konzernvorgaben – welche Konkurrenzprodukte werden in den anderen Unternehmen bzw. Standorten des Konzerns eingesetzt?

Über die in amawebPLUS eingebaute Geodatenfunktion und Umkreissuche erhält Tom weitere, für die Vorbereitung des Erstgesprächs und zur Chancen-Abwägung wichtige, Informationen. Wie etwa die genaue Lokalisierung der zum betreffenden Unternehmen gehörenden Standorte. Informationen, die Tom nicht direkt aus amawebPLUS entnehmen kann, recherchiert er im Web. Und ergänzt das jeweilige Firmenprofil mit den gefundenen Fakten – einfach per „copy & paste“ – mittels der im Tool enthaltenen Notizfunktion.

Alle auf diese Weise bearbeiteten Firmenprofile mit besonders guten Verkaufschancen markiert Tom in amawebPLUS für ein kontinuierliches Monitoring. Diese Funktion sorgt dafür, dass Tom sofort Nachricht erhält, wenn sich etwa der Ansprechpartner oder die Kontaktdaten ändern. Selbst bei bekannt werden einer Investitionsabsicht erhält Tom umgehend einen Email-Alert mit dieser Info.

 

 Verkaufschancen wahrnehmen

Heute Morgen erhält Tom von amawebPLUS einen Hinweis auf eine für den Folgetag geplante Kontaktaufnahme mit einem großen Handelskonzern. Zeit für die konkrete Gesprächsvorbereitung. Tom lässt sich von amawebPLUS das Unternehmensprofil in einem übersichtlichen Dashboard anzeigen. Ein Blick in die von ihm zuvor zum Unternehmen gespeicherten Notizen bringt ihn auf den aktuellen Stand. Wichtig für die Argumentation im Erstgespräch sind ihm auch die in amawebPLUS ebenfalls verfügbaren Informationen zu den Investitionsvorhaben und zu geplanten IT-Projekten. Ebenso vermerkt er sich auch die Systeme, die das Handelshaus extern hosten lässt und die zugehörigen Rechenzentren. Tom wird diese Information als Aufhänger und gezielte Argumentation für das eigene Produktangebot im Erstgespräch nutzen.

 

Weitere Informationen zu amawebPLUS

https://ama-adress.de/leistungen/databasemarketing/amawebplus/

 



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ama im Blick
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Allgemeine Geschäftsbedingungen
für Lizenzvertrag amaweb

Vertragsschluss
Der Vertrag mit dem Kunden kommt erst mit Erstellung der Auftragsbestätigung bzw. mit Ausführung des Auftrages zu Stande.
 
Zahlungsmodalitäten
Gültig sind die genannten Preise der jeweils aktuellen Preisliste bzw. der Auftragsbestätigung.
Berechnungsgrundlage bildet die bei Auftragserteilung vorhandene Anzahl von Firmenprofilen nach den Selektionskriterien des Kunden. Es gilt die Mindestberechnungsmenge von 600 Firmenprofilen für amaweb. Die Freischaltung der Nutzungslizenz erfolgt nach Zahlungseingang.
 
Nutzung des Online-Tools „amaweb“ und Verwendung der Firmenprofile
Dem Kunden wird eine nicht exklusive und nicht übertragbare Nutzungslizenz zum Zugriff auf Firmen-Informationen gewährt. Diese Firmenprofile werden über das Online-Tool „amaweb“ zur Online-Nutzung bereitgestellt. Der Zugang zu amaweb wird für die vertraglich vereinbarte Nutzungsdauer freigeschaltet. Der Zugang erfolgt Passwort-geschützt und ist nur den bei ama registrierten Usern gestattet. Der Kunde muss den Lizenzgeber sofort von jedem nicht autorisierten Gebrauch oder Verbreitung irgendwelcher Daten informieren, von denen er Kenntnis hat. Die Einhaltung der Nutzungsbedingungen durch die festgelegten User obliegt der Verantwortung des Kunden. Innerhalb der üblichen Bürozeiten besteht die Möglichkeit, Passwörter sperren zu lassen, um den Kunden vor Missbrauch zu schützen. Die Firmenprofile stehen berechtigten Usern auch zum Download zur Verfügung.

Die Nutzung der zur Verfügung gestellten Firmenprofile/Adressen ist nur während der im Lizenzvertrag vereinbarten Nutzungsdauer gestattet. Eine darüber hinausgehende Nutzung ist nur durch den Erwerb einer Lizenzverlängerung möglich. Der Kunde übernimmt die Verantwortung, dass sämtliche Adressen nebst allen Zusatzinformationen nach Ablauf der Nutzungsdauer auf sämtlichen Speichermedien gelöscht bzw. vernichtet werden. Adressen von Personen, die auf Werbung des Kunden reagieren und Angebote anfordern oder eine Bestellung absetzen, dürfen unbeschränkt weiter verwendet werden. Diese Ausnahme gilt jedoch nicht für die Adressen von Teilnehmern an Preisausschreiben und jeder Art von Gewinnspielen.

Der Online-Zugang bzw. die Adressen dürfen nur von der in der Rechnung benannten Firma benutzt werden. Eine Veräußerung oder auch unentgeltliche Überlassung an Dritte ist unzulässig. Werbungsmittler sind verpflichtet, vor Weitergabe der Zugangsdaten die Namen und Anschrift des Kunden mitzuteilen, durch den der Zugang erfolgt bzw. die Adressen genutzt werden.

Es ist untersagt, die gelieferten Firmenprofile oder Teile davon, entgeltlich oder unentgeltlich an Dritte weiterzugeben. Ebenfalls unzulässig ist der Einsatz im Rahmen einer Verbundwerbung sowie die Veröffentlichung der Adressen im Internet. Die Beachtung dieser Bedingungen wird durch Einfügung von Kontrolladressen überwacht.

Die Adressen sind unter Beachtung der Bestimmungen des Bundesdatenschutzgesetzes (BDSG) zu verwenden. Dem Kunden obliegt die Verpflichtung, die wettbewerbsrechtliche Zulässigkeit seiner Werbemaßnahmen eigenverantwortlich zu überprüfen. Die Übermittlung einer Adresse mit Telefonnummer heißt nicht, dass die betreffende Person mit der telefonischen Ansprache zu Werbezwecken einverstanden ist. Das Risiko einer eventuellen Abmahnung trägt der Kunde.

Vertragsstrafe
Bei jeder einzelnen, auch fahrlässigen widerrechtlichen Benutzung einer Adresse ist der Kunde zur Zahlung einer Vertragsstrafe in Höhe des zehnfachen Entgelts der Gesamtrechnung verpflichtet, die für die Lieferung erteilt wurde, in der auch die vertragswidrig verwendeten Anschriften enthalten waren. Dabei kommt es nicht darauf an, wie viele Adressen aus der Rechnung missbräuchlich benutzt wurden. Unerheblich ist auch, ob der Verstoß vorsätzlich oder fahrlässig erfolgt. Der Kunde haftet auch für ein Verschulden seiner Angestellten.

Für den Nachweis des Verstoßes genügt die Vorlage einer Kontrolladresse.
Die Geltendmachung eines weitergehenden Schadensersatzanspruchs bleibt unberührt, wobei in diesem Fall die zu zahlende Vertragsstrafe auf die Schadensersatzforderung angerechnet wird.
 
Gewährleistung / Retouren
ama unternimmt alle notwendigen Anstrengungen, um die Genauigkeit und die Zuverlässigkeit der angebotenen Dienstleistungen zu gewährleisten. Aufgrund von Anschriftenänderungen sind Retouren (Sendungen mit postalischem Unzustellbarkeitsvermerk) jedoch unvermeidbar.

Wegen der besonderen Eigentümlichkeiten im Adressengeschäft wird keine Gewähr dafür übernommen, dass ein Adressat / Ansprechpartner das ist oder noch ist, wofür er sich bei der Erfassung oder der letzten Aktualisierung der Firmenprofile ausgegeben hat oder wofür er ausgegeben wurde. Da das Adressenmaterial ständigen Änderungen ausgesetzt ist und bereits die Adressquellen fehlerhaft sein können, wird trotz ständiger Überarbeitung und Aktualisierung der Daten keine Gewähr für die postalische Richtigkeit der Anschriften und die Vollständigkeit der jeweiligen Informationen zum Zeitpunkt der Auslieferung übernommen. Der Kunde hat keinen Anspruch auf Vollständigkeit der überlassenen Firmeninformationen. Dies gilt insbesondere auch bei den Informationen in den Zusatzmodulen. Während der gesamten Nutzungsdauer werden kontinuierlich Daten erhoben, verändert und neu erfasst. Dadurch wird gewährleistet, dass der Befüllungsgrad der Module ständig steigt.

Mängel sind sofort nach bekanntwerden, spätestens aber innerhalb von dreißig Tagen nach Freischaltung der Firmenprofile in Schriftform mitzuteilen. Soweit gesetzlich zulässig, kann hingegen ama nicht haftbar gemacht werden, für irgendeinen Verlust oder jeglichen Schaden, der von einem Fehler, einer Ungenauigkeit oder Unterlassungen in den gelieferten Daten herrührt, ebenso wenig wie für alle möglichen Zugriffseinschränkungen, die mit technischen Problemen in angemessenem Rahmen entstehen können. Der Kunde wird ama nicht für Verluste und Schäden verantwortlich machen, die durch den direkten oder indirekten Gebrauch der Daten entstanden sind.
 
Schlussbestimmungen
Erfüllungsort ist Waghäusel. Gerichtsstand ist für sämtliche Rechtsstreitigkeiten, soweit der Auftraggeber Vollkaufmann ist, das Amtsgericht Philippsburg oder das Landgericht Karlsruhe. Es findet ausschließlich das Recht der Bundesrepublik Deutschland Anwendung.
Sollte eine oder mehrere Klauseln dieser AGB unwirksam sein oder werden, so tritt an ihre Stelle die gesetzliche Regelung. Die Geltung der übrigen Klauseln bleibt hiervon unberührt.

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