Unabhängig von Hype-Themen wie Digitalisierung, Marketingautomation, Content Marketing und Social Selling und vieles andere, geht es am Ende des Tages doch immer um das Gleiche: alle Unternehmen brauchen Leads – neue Leads, mehr Leads, qualifiziertere Leads.

• HubSpots „State of Inbound Report“ 2016 belegt, dass 65% der weltweit befragten Marketers angegeben haben, dass die Generierung von mehr Leads ihre größte Herausforderung ist
• Bob Evans von Oracle, hat in seinem Artikel „The CMO Revolution“ in der Forbes eindrucksvoll beschrieben, dass das Marketing zunehmend definierte KPI´s erfüllen muss und zukünftig das Marketing mehr Verantwortung für Leadgenerierung und Leadmanagement übernehmen muss
• Auch DemandGen berichtet in einem Report, dass 69% der Verantwortlichen die Generierung von Sales Qualified Leads als das wichtigste Ziel benannt haben

Diese Liste lässt sich fast beliebig fortsetzen und es gibt wohl kaum mehr Unternehmen, in denen das Marketing an Themen wie Messbarkeit und ROMI (Return on Marketing Investment) vorbei kommt.

Im Zentrum der Bemühungen steht hierbei stets den Sales Funnel mit Sales Qualified Leads zu befüllen, die vom Vertrieb unmittelbar weiter bearbeitet werden können.

Marketing Qualified Lead vs. Sales Qualified Lead

Es rankt sich seit Jahren ein alter Streit um die Qualität von Leads. Das Marketing übergibt Leads an den Vertrieb, der Vertrieb moniert, dass die Qualität der Leads unzureichend ist – kommt Ihnen das bekannt vor?

Daher hat sich gerade in den letzten Jahren eine in der Praxis bewährte Unterscheidung zwischen MQL´s und SQL´s durchgesetzt.

Unter einem MQL versteht man heute Leads, die sich in einem sehr frühen Stadium befinden oder deren Potenzial noch nicht wirklich identifiziert wurde. MQL´s sind also Leads, bei denen noch keine konkrete Entscheidung ansteht und sind somit definitiv noch nicht reif für eine Übergabe an den Vertrieb.

SQL´s dagegen sind Leads, bei denen Sie sicher sein können, dass es sich um potenzielle Kunden handelt. Dies setzt voraus, dass die Leads definierten Qualitätskriterien entsprechen – dies sind insbesondere das richtige Potenzial und ein möglichst konkreter oder absehbarer Bedarf. Ein SQL ist also zumindest am Beginn einer Investitionsentscheidung. Genau das sind die Leads, die Ihr Vertrieb benötigt. SQL´s ist die Währung in Marketing und Vertrieb.

Wie werden SQL´s bis dato generiert?

Der Weg zu qualifizierten SQL´s ist in der Regel relativ lang und aufwendig.

Eine Option ist der Einsatz des Inbound-/Content Marketings. Durch relevanten Content auf der Webseite werden Besucher angezogen, die optimaler Weise einen Download tätigen, an Webinaren teilnehmen oder in ähnliche Formen der Interaktion mit einem Anbieter gehen. Und je nachdem welchen Zahlen man nun Glauben schenken darf, liegt die Quote der MQL´s, die auch kurzfristig eine Kauf-/Investitionsbereitschaft aufweisen irgendwo zwischen 3%-10%. Dies bedeutet im Umkehrschluß, dass mindestens 90% der generierten MQL´s einem aufwendigen Lead Nurturing Prozess unterzogen werden müssen.

Die andere Option ist die gute alte Kaltakquise. Es erfolgt ein klassischer Adresszukauf und los geht´s mit der Gießkanne. Wie sehen die Quoten in der Kaltakquise denn heute aus? Die Quote an SQL´s liegt, je nach Branche und Thema, bei 2-8%. Selten darunter, noch seltener darüber. Allerdings werden durch die Kaltakquise oftmals bis zu 50% oder gar 60% SQL´s identifizert, also Leads, die grundsätzlich Bedarf haben, aber schlichtweg noch nicht so weit sind – und damit dem Vertrieb im hier und heute nicht weiterhelfen.

SQL´s auf Knopfdruck mit amawebPLUS

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