Der technologiegetriebene IT Security-Markt ist den Marktanforderungen immer stärker ausgesetzt.

IT Security Unternehmen befinden sich im Wandel. Die Herausforderungen sind gewaltig – und sie steigen fast täglich: sinkende Preise und Erlöse, schnellere Produktzyklen und –innovationen.

Kein Unternehmen kann allein durch treue Stammkunden auf Dauer überleben. Für Security-Unternehmen bedeutet die Neukundengewinnung eine der wichtigsten Maßnahmen, um erfolgreich zu sein und zu bleiben.

Deshalb ist es wichtig, dass IT Security Unternehmen professionell mit der Generierung von neunen Leads (Kunden) umgehen.

Oftmals sieht der Alltag anders aus….

Kennen Sie dies auch? Die Auftragsbücher vom Kundenstamm sind voll, so dass diese kaum abgearbeitet werden können. So schön es sein mag, eine Kundenbearbeitung ist auch zeitintensiv.

Unzählige Arbeitsschritte rund um die Anfrage, Präsentation, Beratung, Angebote, Bestellung, die Vertragserstellung und nachfolgende Ressourcenplanung lassen kaum Luft für die Generierung von Neukunden.

Resümee daraus, der Neukunde „muss“ warten und die Leadgenerierung von Neukunden bleibt auf der Strecke.

Dazu kommt noch der Aspekt, dass die Anforderungen an die Leadgenerierung für IT-Unternehmen durch immer komplexer werdende Lösungen und lange abteilungsübergreifende Entscheidungsprozesse steigen.

Lange Vertriebszyklen bedingen am potentiellen Lead kontinuierlich dran zu bleiben.

Oftmals ein großes Hemmnis für den Vertrieb.

Hat ein potentielles Lead kein Interesse, weil noch Verträge mit Wettbewerbern bestehen, bleibt es in den seltensten Fällen auf der Strecke.

Vertriebsmitarbeitern fehlt im Tagesgeschäft zunehmend die Zeit für die konsequente Nachverfolgung und Anreicherung der Leads.

Sales Cycle von zwei bis fünf Monaten sind keine Seltenheit.

„Mehr als 70 Prozent aller gewonnen Leads werden in den Unternehmen nicht bearbeitet
(Gartner Group)“

Vertriebspotenziale werden nicht genutzt und die Kontakte in der Datenbank werden dem digitalen Dornröschenschlaf ausgesetzt.

Doch was ist der Königsweg, damit der Vertrieb entlastet   – jedoch die Leadgenerierung von Neukunden effektiver wird.

Wie kann eine Kontinuität von erfolgversprechenden Leads effektiv gesteuert werden?

Lead Nurturing Kampagnen – die konsequente Nachverfolgung von Leads

Lead Nurturing Kampagnen können dabei helfen, Beziehungen zum Kunden aufzubauen und zu pflegen. Mittels regelmäßiger Kontaktpflege werden die potentiellen Kunden zielgerichtet zum Handeln aufgefordert und langfristig gebunden – bis vorgegebene Kriterien passen.

Leadmanagement leistet bei komplexen Produkten oder erklärungsbedürftigen Dienstleistungen vor allem in der IT Security-Branche einen wichtigen Beitrag zur erfolgreichen Neukundengewinnung.

So bleibt das potentielle Lead solange im Topf bis es reif für einen Vor-Ort-Termin ist.

Kompetente Dienstleister finden: ein durchaus lohender Weg

Für Security-Unternehmen lohnt es sich, Leadgenerierungskampagnen an kompetente externe Dienstleister zu vergeben. 

Was sollten Sie beachten, dass Sie den richtigen Dienstleister finden:

1. Branchenkompetenz / Fachwissen / Lösungsorientierte Arbeitsweise

Ein zentraler Faktor für erfolgreiche Leadgenerierung ist das umfassende IT-Wissen des Sales-Agent-Teams und das erforderliche Know How ihrer Branche.

Ihr wesentlicher Vorteil: der Sales.Agent kennt genau die Herausforderungen Ihrer Branche

Gerade in der oft stark erklärungsbedürftigen IT Security-Branche kann auf den persönlichen Kontakt nicht verzichtet werden. Auch wenn sich das Kaufverhalten der Kunden in Richtung online verändert hat.

Akquise spielt in der Leadkampagne durchaus eine wichtige Rolle. Kennt der Sales-Agent die Herausforderungen Ihrer Branche, kann er genau da ansetzen, wo der potentielle Kunde seinen Schmerz hat.

Der potentielle Kunde möchte keine nervenden Produktdetails, er möchte Lösungen für sein Problem. So kann der externe Sales-Agent eine ideale Beziehung zum potentielle Kunden aufbauen, wie es auch ihr eigener Sales Mitarbeiter machen würde.

Ein perfekter Ansatz, um ein Lead bis zu einem Vor-Ort-Termin zu begleiten. Egal ob es sich um einen kurzfristigen Zeitraum oder einen Zeitraum von 2 bis 5 Jahren handelt.

2. Experte in der kontinuierlichen Leadverfolgung

Durch eine kontinuierliche Leadverfolgung und eine präzise Leadqualifzierung kann das potentielle Lead durch die verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses begleitet werden – bis zur Reife für einen Termin mit Ihrem Außendienst.

Terminierungen, welche in eine effiziente Routenplanung einfließen, runden das Profil ab.

Der externe Dienstleister sollte aus den Gesprächen alle wichtigen Informationen herausholen.

Dabei ist es wichtig, dass Informationen aus den Gesprächen für weitere Marketingaktionen (Content Planung) innerhalb des jeweiligen Salescycle genutzt werden können.

3. Fachmann in der Erfolgsmessung

Transparenz auf allen Ebenen – von der Durchführung und Evaluierung Ihrer Kampagnen.

Der Dienstleister sollte die für Ihr Unternehmen erforderlichen und auch nachvollziehbaren KPIs messen.

4. Spezialist in der Zielgruppensegmentierung /passgenaue Zielgruppenselektion

Genau so wichtig wie die richtige Ansprache der potentiellen Kunden in einer Leadkampagne ist auch die Unterstützung in der Zielgruppenselektion.

Kann der externe Dienstleister hier auch unterstützen, dann haben sie den Idealen Partner gefunden.

Fazit:

Angesichts gekürzter Budgets im Marketing und Vertrieb, des veränderten Kaufverhaltens, ist eine zielgerichtete Leadgenerierungskampagne notwendig.

Dabei auf die fachliche Kompetenz eines externen Dienstleisters zu vertrauen, macht Sinn.

Die Vorteile einer Leadgenerierungskampagne – professioneller Kontaktierung bis zur finalen Terminvereinbarung für Ihre KeyAccounts –  liegen klar auf der Hand:

• Der Vertrieb kann sich auf seine Kernkompetenzen wie Präsentation, Angebote und Verhandlungen konzentrieren
• Entlastung des Vertriebs von Routineaufgaben im Bereich der Leadgenerierung.
• Steigerung der erfolgversprechenden Leads
• hohe Produktivität
• Prozess-Optimierung in der Terminierung

Erfahren Sie, wie Leadgenerierungskampagnen in der IT Security-Branche mit dem richtigen Dienstleister umgesetzt wurde: https://ama-adress.de/ebook/nurturing-kampagne-fuer-einen-security-hersteller/

Mehr zum Thema Leadgenerierung mit ama finden Sie hier: https://ama-adress.de/leistungen/leadgenerierung/