Vertrieb wird auch nicht einfacher oder doch?

Vertrieb wird auch nicht einfacher oder doch?

9. Juni 2017 News

Der klassische Vertrieb hat sich geändert. Laut der aktuellen State of Inbound Umfrage für die Region DACH gaben Vertriebsmitarbeiter mit 36% an, dass die telefonische Kontaktaufnahme schwieriger geworden sei, als noch vor 2 oder 3 Jahren. 30% gaben an, dass die Identifizierung/Generierung von guten Leads ebenfalls eine große Herausforderung ist.

Auch die Digitalisierung hat dazu beigetragen, dass sich Kundenverhalten und Sales-Prozesse verändert haben. Der „neue“ Kunde ist mündig, er beschäftigt sich eingehend mit Produkten und Dienstleistungen. Er weiß, was er will. Und Sie als Vertriebsverantwortlicher haben noch weitere Herausforderungen. Sie müssen Ihr Vertriebsteam nicht nur auf diese Veränderungen schulen, sondern auf dem Markt so schnell wie nur möglich reagieren.
Und dann ist da noch das Thema Daten und Adressen. Gerade für die Neukundenakquise ist die Frage nach externen Adressen allgegenwärtig und auch legitim. Heißt, jeder Vertriebsverantwortliche muss sich neben Pipeline, Zahlen und Abschlussquoten, auch diesem Thema annehmen.

Kennen Sie das auch? Sie planen also gemeinsam mit Ihrem Vertriebsteam, externe Adressen zu beschaffen – und was erleben Sie und Ihr Team dann? Es fehlen immer noch wichtige Informationen, die Sie aber benötigen, um mit der Neukundenakquise starten zu können.

Eine weitere Studie sagt aus, dass nur 11% der Zeit eines Vertriebsmitarbeiters dem aktiven Verkaufsprozess gewidmet werden, 40% ihrer Arbeitszeit beschäftigen sich Vertriebsmitarbeiter mit Rechercheaufgaben, Einpflegen von Kontaktdaten u.ä..

Also Zeit, die nicht für die Interaktion mit potenziellen Kunden verwendet wird. Die Konsequenz daraus? Es führt zu Frustration, denn diese Daten und Adressen sollten doch vieles effektiver und effizienter für das Vertriebsteam gestalten.

Stattdessen müssen manuelle Selektionen erstellt werden und es heißt erneut, Zeit in die Recherche investieren. Gerade in der heutigen Zeit, ein Zeitfresser, den sich kein Vertrieb mehr leisten kann.

Beginnen wir doch mit dem richtigen Ansprechpartner: Die Recherche ist z.B. über Xing unbeeinträchtigt möglich, wenn Sie über einen Premium Account verfügen oder auch mit einem Anruf (oder mehreren). Fakt ist, dass die erste Option Geld kostet und beides sind Zeitfresser.

Möchten Sie z. B. wissen, welche ITK-Struktur bei potenziellen Kunden eingesetzt wird, besteht zwar die Möglichkeit die Antwort auf Google zu suchen, ob Sie allerdings dort fündig werden, ist nicht garantiert. Was bleibt, ist die telefonische Anfrage. Allerdings erwarten potenzielle Kunden in der heutigen Zeit von einem Dienstleister, dass dieser ausreichend informiert ist.

Ein maßgeblicher Vorteil in der Neukundengewinnung ist auch, genau zu wissen, wann bestehende Lizenzverträge von IT-Lösungen auslaufen. Sie wissen am besten, wie viel Zeit Sie dafür investieren müssen – zwischen 45- 60 Minuten nimmt eine telefonische Auskunft darüber in Anspruch.

Wünschen Sie sich nicht auch, diesem Leidensweg ein Ende zu bereiten, und wäre es nicht schön, wenn Sie Ihre vertrieblichen Ressourcen mehr für das Wesentliche einsetzen könnten?

 

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