Die Erfolgsformel: Neukunden gewinnen UND Sales-Talente binden

Die Erfolgsformel: Neukunden gewinnen UND Sales-Talente binden

23. Juli 2017 News

Stabiles Wachstum durch kontinuierliche Umsatzsteigerung! Diese Zielvorgabe ist nur mit einem stimmigen Vertriebskonzept zu erreichen. Und mit einem schlagkräftigen, hoch motivierten Sales-Team. Kunden stellen im IT-Business hohe Anforderungen an die Verkäufer. Diese müssen heute – bestens informiert – zu Beratern ihrer Kunden werden und Lösungen anbieten, die exakt auf den Kunden zugeschnitten sind. Hochproduktive Vertriebs-Tools, wie etwa “View2Market” von ama unterstützen diese Aufgabe proaktiv und werden so zum Treiber für die Vertriebs-Performance. Ein oft unterschätzter Nebeneffekt: Mit Tools dieser Art punkten IT-Anbieter im harten Wettbewerb um echte Sales-Talente.

 

“Höchste Vertriebsperformance mit möglichst minimalem Kostenaufwand”. Für Unternehmen in der IT-Branche ein Leitsatz von existenzieller Bedeutung. Schließlich kämpfen hier fast alle Player mit ähnlichen Problemen; kurze Produkt-Lebenszyklen, hohe Vertriebskosten, zum Teil extremer Wettbewerb und vor allem – anspruchsvolle Kunden, deren Anforderungen sich kontinuierlich ändern.

Harter Kampf um Verkaufstalente

Die gute Nachricht ist jedoch: Die IT-Branche wächst rasant und damit die Aussicht auf ertragreiche Geschäftsabschlüsse. Technologie und Digitalisierung ist der Treibstoff für die Wirtschaft. Immer mehr Unternehmen und Behörden erkennen die IT als zentralen Faktor für den Erhalt der eigenen Wettbewerbsfähigkeit. Gleichzeitig entstehen in diesem Sektor jährlich tausende neue Arbeitsplätze.

Gefragt sind insbesondere Mitarbeiter im IT-Vertrieb. Ob Vertriebsleiter, Key Account Manager oder Außendienstmitarbeiter. Die Nachfrage nach Verkaufstalenten übersteigt seit Jahren bei weitem das Angebot. Hinzu kommt, dass diese Jobs besonders anspruchsvoll – und damit in der Regel auch überdurchschnittlich gut bezahlt sind. Schließlich geht es um den Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Services. Und dies schaffen nur gut ausgebildete Mitarbeiter, möglichst noch mit spezifischen Branchenkenntnissen und IT-Background.

Dem Wettbewerb ein Schnippchen schlagen

Die Crux für IT-Anbieter: Um diese hohen Gehälter für qualifizierte Vertriebskräfte zahlen zu können, muss erstmal der Umsatz stimmen. Und genau hier setzt das neue Vertriebs-Tool “View2Market” von ama an: es hilft einerseits die Vertriebserfolge signifikant zu steigern und gleichzeitig die Vertriebskosten in engen Grenzen zu halten. Zum anderen hält es gute Verkäufer bei der Stange. Diese merken sehr schnell, wie sich mit diesem Tool die eigenen, persönlichen Verkaufserfolge signifikant steigern lassen. Und – falls die Vertriebs-Ressourcen des Unternehmens verstärkt werden müssen – obige Argumente punkten ebenso im Wettbewerb mit neu zu gewinnenden Verkaufstalenten.

Fokus auf die vertrieblichen Kernaufgaben

Mit View2Market kann sich die gesamte Vertriebsmannschaft – ob Innen- oder Außendienst – auf die eigentlichen Kernaufgaben konzentrieren – die Verkaufsvorbereitung und das Beratungsgespräch vor Ort. Der Grund: Der zeitliche Recherche-Aufwand für die Vorqualifizierung von Leads – im Marketing oder im Vertriebsinnendienst – wird auf ein absolutes Minimum reduziert. Unter dem Strich also ein deutliches Plus an aktiver Vertriebszeit – und entsprechend weniger Zeitaufwand für die ebenso unproduktiven wie unbeliebten Recherche-Arbeiten. Ganz ohne eigenen Aufwand schlägt die Monitoring-Funktion Alarm bei neu registrierten Investitionsabsichten oder Managementveränderungen.

Umfassende Übersicht über grundsätzlich infrage kommende Leads

Der Grund ist eine deutlich höhere Produktivität bei der Informationsbeschaffung. Denn ein großer Teil der sonst für die Lead-Qualifizierung benötigten Zeit für zeitraubende Fleißarbeit entfällt. Etwa für Recherchen im Internet oder in sozialen Netzwerken. View2Market stellt die erforderlichen Informationen für einen ersten Überblick mehr oder weniger auf Knopfdruck zur Verfügung. Das bedeutet, die gesamte Datenbank kann für IT-spezifische Recherchen genutzt werden: Etwa zur Ermittlung der bestehenden Konzernverflechtung des potenziellen Kunden, der Zahl der IT-Standorte oder Angaben über die Hosting-Partner. Darüber hinaus ermöglicht die sogenannte “Umkreissuche” weiteres Besuchspotenzial zu erschließen. Insgesamt gesehen kann das Marketing-Team tool-gestützt deutlich mehr potenziell interessante Accounts vorqualifzieren und an das Sales-Team zur Weiterverfolgung bereitstellen: amawebPLUS: Sales Qualified Leads auf Knopfdruck.

Fokus auf besonders attraktive Leads

Um die tatsächlich erfolgversprechenden Leads zu erkennen, benötigt das Sales-Team zusätzlich zur Vorrecherche meist noch weitere Informationen. Erst dann kann beurteilt werden, ob ein Account tatsächlich so attraktiv ist, wie zunächst angenommen oder das eigene Produkt oder die Lösung tatsächlich den Bedarf des Kunden trifft.

Genau für diese Phase bietet View2Market eine weitere Option: die Freischaltung einzelner Vollprofile. Mit den im Vollprofil verfügbaren Detail-Informationen (siehe Infokasten) kann die Attraktivität des Accounts exakt eingeschätzt werden. Zudem sorgt die mit View2Market mögliche, variable Abrechnung dafür, dass Nutzer nur für die Informationen bezahlen, die tatsächlich echten Mehrwert bieten. Das ist besonders interessant für den Vertriebsleiter. Dieser kann das gebuchte Aktivierungsbudget nach belieben auf seine Teammitglieder verteilen und bei Bedarf auch wieder nachladen. Auf diese Weise ist er jederzeit im Bilde, wer welche Accounts bearbeitet. Auch ist das aktuelle Restbudget der einzelnen Teammitglieder zu jedem Zeitpunkt ersichtlich.

Perfekt vorbereitete Verkaufsgespräche

Die freigeschalteten Vollprofile haben noch einen weiteren Nutzenaspekt: sie ermöglichen es dem Vertriebler bestens informiert den Erstkontakt per Telefon einzuleiten. Und im Anschluss daran, optimal vorbereitet das Erstgespräch vor Ort zu führen.  Und letztlich auch zum Erfolg zu bringen. Denn den potenziellen Kunden überzeugt nichts mehr, als eine perfekt auf seinen Bedarf zugeschnittene Lösung seines Problems. Auch in der Aftersales-Phase leistet View2Market wertvolle Dienste: Das Vertriebsteam ist – dank Monitoring- und Alert-Funktionen – in Bezug auf wichtige, kundenbezogene Informationen und Ereignisse stets auf dem Laufenden und kann diese zielorientiert für weitere Upselling-Aktivitäten nutzen.

Fazit

View2Market bietet Nutzern einen signifikanten Informationsvorsprung und gleichzeitig einem erheblichen Effizienzgewinn: deutlich mehr qualifizierte Leads und vor allem erfolgversprechendere Leads. Beides schlagende Argumente, um mit View2Market gleichzeitig auch gute Verkäufer an das Unternehmen zu binden.

Ebenso überzeugt der Zusatznutzen: Die in View2Market freigeschalteten Informationen können zielführend weiter genutzt werden, etwa indem diese in das interne CRM-System eingebunden werden. Mindestens ebenso wichtig: Das Vertriebsbudget wird spürbar entlastet. IT-Anbieter sollten sich View2Market unbedingt genauer ansehen. ama stellt hierfür entsprechende kostenfreie Webinare und Präsentationen bereit.

Das seit Anfang 2017 verfügbare webbasierte Vertriebs-Tool von ama erspart dem eigenen Sales-Team rund 50 Prozent sonst üblicher, unproduktiver Recherche-Arbeit. Etwa für die Ermittlung des Vertriebspotenzials, für die Ermittlung passender Ansprechpartner oder die Beschaffung vertrieblich relevanter Informationen zum IT-Standort: Mit View2Market erhält das Vertriebsteam Zugriff auf 41.000 Unternehmen mit 250 Ansprechpartnern in verschiedenen Rollen & Funktionen. Sowie Einsicht auf rund 1,1 Mio Produktinformationen zu eingesetzten ITK-Lösungen. Selbst anstehende Projekte sind registriert. Mit View2Market sind Selektionen nach nahezu allen ITK-Kriterien möglich. Informationen stehen auf Knopfdruck zur Verfügung:

Etwa über bestehende Konzernverflechtungen, oder die komplette IT-Infrastruktur – von der Anzahl PC-Arbeitsplätze, über Server-Virtualisierungen bis hin zum Ablaufdatum von Security-Systemen.



Teile den Beitrag




Tags




ama im Blick
×

 

    Mit dem Absenden des Kontaktformulars, erklären Sie sich damit einverstanden, dass Ihre Daten zur Bearbeitung Ihres Anliegens verwendet werden (Weitere Informationen und Widerrufshinweise finden Sie in der Datenschutzerklärung). Weitere Details über unser Unternehmen finden Sie im vollständigen Impressum
  • Dieses Feld dient zur Validierung und sollte nicht verändert werden.
×
DAS NEUE AMA WHITEPAPER
Jetzt kostenlos das Whitepaper mit Handlungsempfehlungen
der EMIG und Rechtsexperten als PDF downloaden
Ich habe die Datenschutzerklärung gelesen und bin mit der Verarbeitung meiner personenbezogenen Daten einverstanden.
Ich bin damit einverstanden neben den angeforderten Informationen weitere Informationen von ama per E-Mail zu erhalten. (z.B. Newsletter, E-Books, Webinare)