Automatisierte Lead-Veredelung: Durch die Lead-Profiling-Engine gewinnen Ihre Leads an Aussagekraft

Automatisierte Lead-Veredelung: Durch die Lead-Profiling-Engine gewinnen Ihre Leads an Aussagekraft

26. Oktober 2018 View2Market

Seit der digitalen Transformation im Vertrieb, setzen immer mehr Unternehmen auf die Lead-Generierung durch digitales Marketing. Ob Leads durch Content-Download oder Identifizierung von Website-Besuchern gewonnen werden – über die Unternehmen hinter diesen Leads erfährt man oft recht wenig. Und hier trifft die neue Erweiterung von „View2Market“ den richtigen Nerv: Die webbasierte “Lead-Profiling-Engine” ermöglicht eine weitgehend automatisierte “Lead-Veredelung”.

 

Mit der ab Mitte November verfügbaren Lead-Profiling-Engine erhalten IT-Anbieter Funktionen und Services, die es in sich haben. Zum einen liefert das auf der Basis von View2Market entwickelte Tool die für den aktiven Vertrieb zwingend benötigten Lead-Informationen – weitgehend automatisiert und per Knopfdruck direkt aus der ama-Database. Und löst auf diese Weise eine bekannte Krux des Digital Marketing- oder Event Marketing: “Wir haben jetzt eine Menge interessant klingender Leads – aber was wissen wir über diese und welche davon haben tatsächlich Potenzial?”. Zum anderen kann sich der eigene Vertrieb, noch intensiver als bisher möglich, auf das eigentliche Verkaufsgespräch konzentrieren. Dank ergänzender Service-Pakete, wie Recherche-Service zur Lead-Anreicherung und Nurturing-Calls.

Professionelles Lead Management

Viele IT-Anbieter nutzen inzwischen die heutigen Möglichkeiten des Digital-Marketing: Über Website-Besucher-Identifizierung oder Content-Marketing fallen täglich Daten an, die grundsätzlich bereits wertvolle Hinweise auf potenzielle Kunden liefern.

Dank DSGVO sind bei Leads allerdings meist nicht mehr Fakten verfügbar als Firmenname, Region oder Branche des Website-Besuchers beziehungsweise Email-Adresse und Name des Content-Downloaders. Damit reichen die aus den vorgenannten Maßnahmen generierbaren Informationen nur selten für eine abschließende Beurteilung. Etwa zur Beantwortung der Frage, ob sich eine weitere Verfolgung dieser Leads für den Vertrieb überhaupt auszahlt. Oder ob die hierfür notwendige, mitunter sehr zeitaufwändige, Recherche für das Team zur weiteren Qualifizierung aus Kostengründen besser nicht betrieben werden sollte.

Und genau hier setzt das neu entwickelte Modul an. Die Lead-Profiling-Engine greift den Teams in Marketing und Vertrieb aktiv und bedarfsgerecht “unter die Arme”. Und zwar in Form einer weitgehend automatisiert ablaufenden “Lead-Veredelung”. Wie dies funktioniert zeigen die folgenden Fallbeispiele.

 

Funktionsweise der Lead-Veredelung durch die Lead-Profiling-Engine

 

Automatisierter Prozess – von Leads zu Qualified Leads

Nehmen wir an, E-Mail-Adresse und Firmenname eines Interessenten wurden über den Digital-bzw. Content-Marketing-Kanal generiert. Mit der nun verfügbaren, webbasierten Lead-Profiling-Engine kann das zuständige CRM-Team diese Leads direkt erfassen und um bereits verfügbare Informationen ergänzen, die für die spätere Bearbeitung im Vertrieb relevant sind. Wie etwa die Lead-Quelle (mit vielen Details) und – soweit vorhanden – auch der Lead-Kontakt. Ebenso weitere, aus der Erstgenerierung des Roh-Leads stammende Infos, wie beispielsweise das Thema des angeforderten Content, das Datum des Downloads oder des Website-Besuches.

Im nächsten Schritt ermittelt Ihr CRM-Team mit Hilfe der Lead-Profiling-Engine die zu den jeweiligen Leads passenden Unternehmensprofile. Sind diese in der ama-Database verfügbar, lassen sich die zum Lead gehörenden Informationen sofort durch Aktivierung freischalten. Hierzu zählen etwa die eingesetzte ITK-Infrastruktur des Unternehmens, die geplanten ITK-Investitionen oder ggf. bestehende Konzernverflechtungen sowie die zugehörigen Hauptansprechpartner in den Konzerngesellschaften.  Aufgrund dieser Fakten kann in der Regel auch gleich entschieden werden, ob es sich lohnt den Kontakt weiterzuverfolgen oder nicht.

Die Wahrscheinlichkeit, dass das zu einem Lead passende Unternehmensprofil gefunden wird, ist hoch.  Aktuell sind in der Datenbank rund 41.000 Profile verfügbar. Dieser Datenumfang reicht in der Regel aus, um die meisten hereinkommenden Leads bestimmten Unternehmen zuzuordnen.

Qualifizierte Leads – sofort verfügbar am Verkaufs-Arbeitsplatz

Neben diesen, in der “Basic-Variante (Version A)” enthaltenen, Funktionen bietet die Lead-Profiling-Engine in der “Silber-Variante (Version B)” auch die Option, eingestellte “Roh-Leads” automatisch einzulesen und mit den bereits vorhandenen Unternehmensprofilen in der ama-Database abzugleichen. Auf diese Weise wird das eigene Vertriebs- oder Marketing-Team von sonst anfallenden Routinetätigkeiten entlastet. Gleichzeitig werden auch alle Leadquellen-Details automatisch zugeordnet.

Kann für das betreffende Lead kein passendendes Unternehmensprofil gefunden werden, greift eine weitere Neuerung: Die Lead-Profiling-Engine stößt automatisch einen manuellen Prozess an. In diesem werden die in der ama-Datenbank nicht vorhandenen Unternehmen vom ama-Research-Team sofort gezielt recherchiert und die ermittelten Informationen in einem neuen Unternehmensprofil angelegt.

Die vom ama-Research-Team angereicherten Leads werden in die “LeadBox” Ihrer Lead-Profiling-Engine Anwendung übertragen, direkt aktiviert und Ihre Teams in Marketing oder Vertrieb über neu eintreffende Leads via Alert informiert.

Vertrieb entlasten – Potenzialanalyse und Kontaktaufbau outsourcen

Obwohl die einem Lead zugeordneten Profile bereits viele Details über das jeweilige Unternehmen enthalten, könnten für eine weitergehende Potenzialanalyse wichtige Fakten fehlen. Wie etwa die Kaufbereitschaft, das verfügbare Budget oder der für das zu verkaufende Produkt oder die anzubietende Dienstleistung zuständige Ansprechpartner.

In diesem Fall wird in der “Gold-Variante (Version C)” ein Qualify-Call durch das Profiling-Team von ama ausgelöst, um weitere telefonische Recherchen – bis hin zur Vereinbarung eines Vor-Ort-Termins – durchzuführen. Ihr Vertriebsteam wird via Alert informiert, sobald die auf diese Weise angereicherten Leads zur Weiterbearbeitung zur Verfügung stehen.

Unabhängig von der „Lead-Profiling-Engine“-Variante trägt jede erfasste Lead-Aktivität zur Verbesserung des LPE-Scoring-Levels bei. Dadurch wird es für Sie einfach, abhängig vom Scoring-Wert weitere Aktivitäten festzulegen.

Fazit
Mit Hilfe der nun verfügbaren “Lead-Profiling-Engine” lässt sich der personelle Aufwand für die Lead-Qualifizierung auf ein absolutes Minimum senken und der Vertriebsprozess noch effektiver gestalten.

 

Link-Tipps:

Mehr über die Lead-Profiling-Engine

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Allgemeine Geschäftsbedingungen
für Lizenzvertrag amaweb

Vertragsschluss
Der Vertrag mit dem Kunden kommt erst mit Erstellung der Auftragsbestätigung bzw. mit Ausführung des Auftrages zu Stande.
 
Zahlungsmodalitäten
Gültig sind die genannten Preise der jeweils aktuellen Preisliste bzw. der Auftragsbestätigung.
Berechnungsgrundlage bildet die bei Auftragserteilung vorhandene Anzahl von Firmenprofilen nach den Selektionskriterien des Kunden. Es gilt die Mindestberechnungsmenge von 600 Firmenprofilen für amaweb. Die Freischaltung der Nutzungslizenz erfolgt nach Zahlungseingang.
 
Nutzung des Online-Tools „amaweb“ und Verwendung der Firmenprofile
Dem Kunden wird eine nicht exklusive und nicht übertragbare Nutzungslizenz zum Zugriff auf Firmen-Informationen gewährt. Diese Firmenprofile werden über das Online-Tool „amaweb“ zur Online-Nutzung bereitgestellt. Der Zugang zu amaweb wird für die vertraglich vereinbarte Nutzungsdauer freigeschaltet. Der Zugang erfolgt Passwort-geschützt und ist nur den bei ama registrierten Usern gestattet. Der Kunde muss den Lizenzgeber sofort von jedem nicht autorisierten Gebrauch oder Verbreitung irgendwelcher Daten informieren, von denen er Kenntnis hat. Die Einhaltung der Nutzungsbedingungen durch die festgelegten User obliegt der Verantwortung des Kunden. Innerhalb der üblichen Bürozeiten besteht die Möglichkeit, Passwörter sperren zu lassen, um den Kunden vor Missbrauch zu schützen. Die Firmenprofile stehen berechtigten Usern auch zum Download zur Verfügung.

Die Nutzung der zur Verfügung gestellten Firmenprofile/Adressen ist nur während der im Lizenzvertrag vereinbarten Nutzungsdauer gestattet. Eine darüber hinausgehende Nutzung ist nur durch den Erwerb einer Lizenzverlängerung möglich. Der Kunde übernimmt die Verantwortung, dass sämtliche Adressen nebst allen Zusatzinformationen nach Ablauf der Nutzungsdauer auf sämtlichen Speichermedien gelöscht bzw. vernichtet werden. Adressen von Personen, die auf Werbung des Kunden reagieren und Angebote anfordern oder eine Bestellung absetzen, dürfen unbeschränkt weiter verwendet werden. Diese Ausnahme gilt jedoch nicht für die Adressen von Teilnehmern an Preisausschreiben und jeder Art von Gewinnspielen.

Der Online-Zugang bzw. die Adressen dürfen nur von der in der Rechnung benannten Firma benutzt werden. Eine Veräußerung oder auch unentgeltliche Überlassung an Dritte ist unzulässig. Werbungsmittler sind verpflichtet, vor Weitergabe der Zugangsdaten die Namen und Anschrift des Kunden mitzuteilen, durch den der Zugang erfolgt bzw. die Adressen genutzt werden.

Es ist untersagt, die gelieferten Firmenprofile oder Teile davon, entgeltlich oder unentgeltlich an Dritte weiterzugeben. Ebenfalls unzulässig ist der Einsatz im Rahmen einer Verbundwerbung sowie die Veröffentlichung der Adressen im Internet. Die Beachtung dieser Bedingungen wird durch Einfügung von Kontrolladressen überwacht.

Die Adressen sind unter Beachtung der Bestimmungen des Bundesdatenschutzgesetzes (BDSG) zu verwenden. Dem Kunden obliegt die Verpflichtung, die wettbewerbsrechtliche Zulässigkeit seiner Werbemaßnahmen eigenverantwortlich zu überprüfen. Die Übermittlung einer Adresse mit Telefonnummer heißt nicht, dass die betreffende Person mit der telefonischen Ansprache zu Werbezwecken einverstanden ist. Das Risiko einer eventuellen Abmahnung trägt der Kunde.

Vertragsstrafe
Bei jeder einzelnen, auch fahrlässigen widerrechtlichen Benutzung einer Adresse ist der Kunde zur Zahlung einer Vertragsstrafe in Höhe des zehnfachen Entgelts der Gesamtrechnung verpflichtet, die für die Lieferung erteilt wurde, in der auch die vertragswidrig verwendeten Anschriften enthalten waren. Dabei kommt es nicht darauf an, wie viele Adressen aus der Rechnung missbräuchlich benutzt wurden. Unerheblich ist auch, ob der Verstoß vorsätzlich oder fahrlässig erfolgt. Der Kunde haftet auch für ein Verschulden seiner Angestellten.

Für den Nachweis des Verstoßes genügt die Vorlage einer Kontrolladresse.
Die Geltendmachung eines weitergehenden Schadensersatzanspruchs bleibt unberührt, wobei in diesem Fall die zu zahlende Vertragsstrafe auf die Schadensersatzforderung angerechnet wird.
 
Gewährleistung / Retouren
ama unternimmt alle notwendigen Anstrengungen, um die Genauigkeit und die Zuverlässigkeit der angebotenen Dienstleistungen zu gewährleisten. Aufgrund von Anschriftenänderungen sind Retouren (Sendungen mit postalischem Unzustellbarkeitsvermerk) jedoch unvermeidbar.

Wegen der besonderen Eigentümlichkeiten im Adressengeschäft wird keine Gewähr dafür übernommen, dass ein Adressat / Ansprechpartner das ist oder noch ist, wofür er sich bei der Erfassung oder der letzten Aktualisierung der Firmenprofile ausgegeben hat oder wofür er ausgegeben wurde. Da das Adressenmaterial ständigen Änderungen ausgesetzt ist und bereits die Adressquellen fehlerhaft sein können, wird trotz ständiger Überarbeitung und Aktualisierung der Daten keine Gewähr für die postalische Richtigkeit der Anschriften und die Vollständigkeit der jeweiligen Informationen zum Zeitpunkt der Auslieferung übernommen. Der Kunde hat keinen Anspruch auf Vollständigkeit der überlassenen Firmeninformationen. Dies gilt insbesondere auch bei den Informationen in den Zusatzmodulen. Während der gesamten Nutzungsdauer werden kontinuierlich Daten erhoben, verändert und neu erfasst. Dadurch wird gewährleistet, dass der Befüllungsgrad der Module ständig steigt.

Mängel sind sofort nach bekanntwerden, spätestens aber innerhalb von dreißig Tagen nach Freischaltung der Firmenprofile in Schriftform mitzuteilen. Soweit gesetzlich zulässig, kann hingegen ama nicht haftbar gemacht werden, für irgendeinen Verlust oder jeglichen Schaden, der von einem Fehler, einer Ungenauigkeit oder Unterlassungen in den gelieferten Daten herrührt, ebenso wenig wie für alle möglichen Zugriffseinschränkungen, die mit technischen Problemen in angemessenem Rahmen entstehen können. Der Kunde wird ama nicht für Verluste und Schäden verantwortlich machen, die durch den direkten oder indirekten Gebrauch der Daten entstanden sind.
 
Schlussbestimmungen
Erfüllungsort ist Waghäusel. Gerichtsstand ist für sämtliche Rechtsstreitigkeiten, soweit der Auftraggeber Vollkaufmann ist, das Amtsgericht Philippsburg oder das Landgericht Karlsruhe. Es findet ausschließlich das Recht der Bundesrepublik Deutschland Anwendung.
Sollte eine oder mehrere Klauseln dieser AGB unwirksam sein oder werden, so tritt an ihre Stelle die gesetzliche Regelung. Die Geltung der übrigen Klauseln bleibt hiervon unberührt.

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