Für Unternehmen bedeutet die richtige Einschätzung eines Kontaktes vor allem Kosten- und Erfolgsoptimierung. Mit dem nun verfügbaren Add-on für view2market, der “LeadBox“, lässt sich ein wirksames “Explizit Lead-Scoring” einrichten und betreiben. Marketing und Vertrieb erreichen damit ein deutliches Plus an Effizienz.

Lead-Scoring zählt heute zu den Kernaufgaben eines professionellen Lead Management. Ein gut funktionierender Lead-Management-Prozess sorgt dafür, dass nur erfolgversprechende Kontakte an den Vertrieb weitergeleitet werden. Jeder einzelne Kontakt, der mittels Digital Marketing- oder Event Marketing über die jeweiligen Kanäle hereinkommt, sollte bestimmte explizite und implizite Qualifikationskriterien erfüllen.

Explizites Lead Scoring – automatisch erstellt für 41.000 Unternehmensprofile

view2market-Anwender können mit dem ab Anfang Dezember verfügbaren view2market AddOn – der “LeadBox” – ihr Lead Management durch explizites Lead Scoring weiter perfektionieren. Mit nur wenigen Klicks ist es möglich, ein Profil der wichtigsten Zielgruppen zu erstellen und ein eigenes “Lead Scoring-Modell” zu entwickeln. Auf dessen Basis können neu eingehende Leads auf Anhieb nach objektiven Kriterien vorqualifiziert werden. Das heißt, entweder aussortiert oder in nachfolgenden Prozessschritten weiter angereichert werden.

Die automatisierte, explizite Lead-Qualifizierung können alle view2market-Anwender unabhängig von der gewählten Lizenz-Option nutzen. Denn die LeadBox funktioniert sowohl mit Select-Paketen, als auch mit CustomerSelect. Und so geht’s: Mit Blick auf die eigene Zielgruppe werden Score-Werte für die Dimensionen “Branche”, “Position der Ansprechpartner ” sowie “Beschäftigtenzahl” und “Anzahl PC” vergeben. Ein Schiebe-Register (siehe Screenshot) führt den Anwender durch die einzelnen Score-Kategorien. Damit ist dieser erste und wichtigste Step im “Customer-Profiling-Dialog” nicht nur transparent sondern auch sehr einfach.

Nun greift die Automatik der LeadBox: Aus den einzelnen, individuell für die Zielgruppe vorgegebenen Score-Faktoren (Branche, Ansprechpartner, Beschäftigte, PC) wird ein Faktor für die explizite Scoring-Bewertung errechnet. Auf Knopfdruck erhalten alle 41.000 Unternehmens- Standorte einen Scoring-Wert entsprechend des vom Anwender entwickelten, eigenen “Lead Scoring-Modells”.

 Was bringt diese Automatik?

Welchen Vorteil hat die “Vorabvergabe” eigener Scoring-Werte? Werfen wir, bevor wir diese Frage beantworten, einen kurzen Blick auf die Kernfunktionalität von view2market: Als leicht bedienbares Online-Vertriebstool ermöglicht es Nutzern in Marketing und Vertrieb jederzeit und an jedem beliebigen Arbeitsplatz einen Rundumblick auf rund 41.000 Unternehmensstandorte mit rund 220.000 aktivierbaren Ansprechpartnern, sowie rund 1,1 Mio. ITK-Produktinformationen zu eingesetzten Hard- und Softwarekomponenten.

Nun zur Frage: Die Zugriffsmöglichkeit auf möglichst viele Interessenten, wie sie view2market bietet, ist zwar an sich bereits ein großer Vorteil. Wenn allerdings täglich eine Vielzahl neu generierter Leads zu beurteilen respektive zu qualifizieren sind, muss auf Anhieb klar sein, ob das betreffende Lead einem der 41.000 Firmenprofile zugeordnet werden kann. Ist dies der Fall, muss geprüft werden, ob das betreffende Firmenprofil zum eigenen Kunden-Schema passt.

Genau diese Anforderung erfüllt nun die LeadBox: Die zur eigenen Zielgruppe passenden Unternehmensprofile sind sofort erkennbar. Und sogar entsprechend des Scoring-Wertes selektierbar. Das bedeutet, das Marketing ist in der Lage, dem Vertrieb nur die Leads weiterzugeben, bei denen sich eine weitere Anreicherung mit impliziten Scoring-Werten lohnt.

Interaktive Schnittstelle für das implizite Lead-Scoring

Bevor auf diese Weise vorqualifizierte Leads jedoch an den Vertrieb gehen, ist vom Marketing eine weitere Frage zu beantworten: Wie groß ist eigentlich das aus den vorliegenden Informationen ableitbare, d.h., das “implizierte” Interesse dieses Kontaktes an unseren Produkten/Leistungen?

Auch diesen wesentlichen, weiteren Step im “Customer-Profiling-Dialog” – die Anreicherung mit impliziten Scoring-Werten – unterstützt die LeadBox aktiv: Über eine Dialog-Maske können alle vertrieblich relevanten Lead-Aktivitäten manuell erfasst werden. Zu diesen Aktivitäten zählen etwa, der Download bestimmter, produktbezogener Whitepaper. Oder auch, wie häufig der Interessent die eigene Website besuchte oder auf Kampagnen reagierte. Außer der manuellen Erfassung in der LeadBox bietet ama auch einen automatisierten Prozess dafür mit der Lead-Profiling-Engine an.

Die im Lead-Profil auf diese Weise festgehaltenen Einzelaktivitäten liefern bereits wertvolle Hinweise darauf, wie weit entfernt der jeweilige Interessent von einem Kaufentschluss bzw. Vertragsabschluss ist. Um die aktuelle, objektive Kaufbereitschaft zu ermitteln, ist jedoch in der Regel ein direkter Kontakt mit dem Interessenten erforderlich. An diesem Punkt lohnt sich ein Blick auf die neue ama-Dienstleistung: Call-By-Click – Action auf Abruf.

Fazit

Zu einer professionellen, erfolgsorientierten Lead-Qualifizierung gehören sowohl explizite als auch implizite Lead-Profil-Informationen. Die Verknüpfung beider Faktoren – den Qualifizierungsgrad und der Grad des Interesses – zu einem einzigen Lead-Scoring-Wert zeigt an, wie nahe der jeweilige Lead am “Ideal” liegt – dem Interessenten mit hohem Geschäftspotenzial. Dieses Wissen führt zwangsläufig zu mehr Effizienz in Marketing und Vertrieb. Die Anwendung der LeadBox ist eine wesentliche Unterstützung für die erfolgreiche Implementierung eines eigenen, unternehmensspezifischen Lead-Scoring-Modells.