Lead Management – LeadBox sorgt für mehr Effizienz

Lead Management – LeadBox sorgt für mehr Effizienz

24. November 2018 View2Market

Für Unternehmen bedeutet die richtige Einschätzung eines Kontaktes vor allem Kosten- und Erfolgsoptimierung. Mit dem nun verfügbaren Add-on für view2market, der “LeadBox“, lässt sich ein wirksames “Explizit Lead-Scoring” einrichten und betreiben. Marketing und Vertrieb erreichen damit ein deutliches Plus an Effizienz.

Lead-Scoring zählt heute zu den Kernaufgaben eines professionellen Lead Management. Ein gut funktionierender Lead-Management-Prozess sorgt dafür, dass nur erfolgversprechende Kontakte an den Vertrieb weitergeleitet werden. Jeder einzelne Kontakt, der mittels Digital Marketing- oder Event Marketing über die jeweiligen Kanäle hereinkommt, sollte bestimmte explizite und implizite Qualifikationskriterien erfüllen.

 

Explizites Lead Scoring – automatisch erstellt für 41.000 Unternehmensprofile

view2market-Anwender können mit dem ab Anfang Dezember verfügbaren view2market AddOn – der “LeadBox” – ihr Lead Management durch explizites Lead Scoring weiter perfektionieren. Mit nur wenigen Klicks ist es möglich, ein Profil der wichtigsten Zielgruppen zu erstellen und ein eigenes “Lead Scoring-Modell” zu entwickeln. Auf dessen Basis können neu eingehende Leads auf Anhieb nach objektiven Kriterien vorqualifiziert werden. Das heißt, entweder aussortiert oder in nachfolgenden Prozessschritten weiter angereichert werden.

Die automatisierte, explizite Lead-Qualifizierung können alle view2market-Anwender unabhängig von der gewählten Lizenz-Option nutzen. Denn die LeadBox funktioniert sowohl mit Select-Paketen, als auch mit CustomerSelect. Und so geht’s: Mit Blick auf die eigene Zielgruppe werden Score-Werte für die Dimensionen “Branche”, “Position der Ansprechpartner ” sowie “Beschäftigtenzahl” und “Anzahl PC” vergeben. Ein Schiebe-Register (siehe Screenshot) führt den Anwender durch die einzelnen Score-Kategorien. Damit ist dieser erste und wichtigste Step im “Customer-Profiling-Dialog” nicht nur transparent sondern auch sehr einfach.

Nun greift die Automatik der LeadBox: Aus den einzelnen, individuell für die Zielgruppe vorgegebenen Score-Faktoren (Branche, Ansprechpartner, Beschäftigte, PC) wird ein Faktor für die explizite Scoring-Bewertung errechnet. Auf Knopfdruck erhalten alle 41.000 Unternehmens- Standorte einen Scoring-Wert entsprechend des vom Anwender entwickelten, eigenen “Lead Scoring-Modells”.

 

 Was bringt diese Automatik?

Welchen Vorteil hat die “Vorabvergabe” eigener Scoring-Werte? Werfen wir, bevor wir diese Frage beantworten, einen kurzen Blick auf die Kernfunktionalität von view2market: Als leicht bedienbares Online-Vertriebstool ermöglicht es Nutzern in Marketing und Vertrieb jederzeit und an jedem beliebigen Arbeitsplatz einen Rundumblick auf rund 41.000 Unternehmensstandorte mit rund 220.000 aktivierbaren Ansprechpartnern, sowie rund 1,1 Mio. ITK-Produktinformationen zu eingesetzten Hard- und Softwarekomponenten.

Nun zur Frage: Die Zugriffsmöglichkeit auf möglichst viele Interessenten, wie sie view2market bietet, ist zwar an sich bereits ein großer Vorteil. Wenn allerdings täglich eine Vielzahl neu generierter Leads zu beurteilen respektive zu qualifizieren sind, muss auf Anhieb klar sein, ob das betreffende Lead einem der 41.000 Firmenprofile zugeordnet werden kann. Ist dies der Fall, muss geprüft werden, ob das betreffende Firmenprofil zum eigenen Kunden-Schema passt.

Genau diese Anforderung erfüllt nun die LeadBox: Die zur eigenen Zielgruppe passenden Unternehmensprofile sind sofort erkennbar. Und sogar entsprechend des Scoring-Wertes selektierbar. Das bedeutet, das Marketing ist in der Lage, dem Vertrieb nur die Leads weiterzugeben, bei denen sich eine weitere Anreicherung mit impliziten Scoring-Werten lohnt.

 

Gewichtung für das explizite Scoring

 

Interaktive Schnittstelle für das implizite Lead-Scoring

Bevor auf diese Weise vorqualifizierte Leads jedoch an den Vertrieb gehen, ist vom Marketing eine weitere Frage zu beantworten: Wie groß ist eigentlich das aus den vorliegenden Informationen ableitbare, d.h., das “implizierte” Interesse dieses Kontaktes an unseren Produkten/Leistungen?

Auch diesen wesentlichen, weiteren Step im “Customer-Profiling-Dialog” – die Anreicherung mit impliziten Scoring-Werten – unterstützt die LeadBox aktiv: Über eine Dialog-Maske können alle vertrieblich relevanten Lead-Aktivitäten manuell erfasst werden. Zu diesen Aktivitäten zählen etwa, der Download bestimmter, produktbezogener Whitepaper. Oder auch, wie häufig der Interessent die eigene Website besuchte oder auf Kampagnen reagierte. Außer der manuellen Erfassung in der LeadBox bietet ama auch einen automatisierten Prozess dafür mit der Lead-Profiling-Engine an.

Die im Lead-Profil auf diese Weise festgehaltenen Einzelaktivitäten liefern bereits wertvolle Hinweise darauf, wie weit entfernt der jeweilige Interessent von einem Kaufentschluss bzw. Vertragsabschluss ist. Um die aktuelle, objektive Kaufbereitschaft zu ermitteln, ist jedoch in der Regel ein direkter Kontakt mit dem Interessenten erforderlich. An diesem Punkt lohnt sich ein Blick auf die neue ama-Dienstleistung: Call-By-Click – Action auf Abruf.

 

Fazit

Zu einer professionellen, erfolgsorientierten Lead-Qualifizierung gehören sowohl explizite als auch implizite Lead-Profil-Informationen. Die Verknüpfung beider Faktoren – den Qualifizierungsgrad und der Grad des Interesses – zu einem einzigen Lead-Scoring-Wert zeigt an, wie nahe der jeweilige Lead am “Ideal” liegt – dem Interessenten mit hohem Geschäftspotenzial. Dieses Wissen führt zwangsläufig zu mehr Effizienz in Marketing und Vertrieb. Die Anwendung der LeadBox ist eine wesentliche Unterstützung für die erfolgreiche Implementierung eines eigenen, unternehmensspezifischen Lead-Scoring-Modells.



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Allgemeine Geschäftsbedingungen
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Vertragsschluss
Der Vertrag mit dem Kunden kommt erst mit Erstellung der Auftragsbestätigung bzw. mit Ausführung des Auftrages zu Stande.
 
Zahlungsmodalitäten
Gültig sind die genannten Preise der jeweils aktuellen Preisliste bzw. der Auftragsbestätigung.
Berechnungsgrundlage bildet die bei Auftragserteilung vorhandene Anzahl von Firmenprofilen nach den Selektionskriterien des Kunden. Es gilt die Mindestberechnungsmenge von 600 Firmenprofilen für amaweb. Die Freischaltung der Nutzungslizenz erfolgt nach Zahlungseingang.
 
Nutzung des Online-Tools „amaweb“ und Verwendung der Firmenprofile
Dem Kunden wird eine nicht exklusive und nicht übertragbare Nutzungslizenz zum Zugriff auf Firmen-Informationen gewährt. Diese Firmenprofile werden über das Online-Tool „amaweb“ zur Online-Nutzung bereitgestellt. Der Zugang zu amaweb wird für die vertraglich vereinbarte Nutzungsdauer freigeschaltet. Der Zugang erfolgt Passwort-geschützt und ist nur den bei ama registrierten Usern gestattet. Der Kunde muss den Lizenzgeber sofort von jedem nicht autorisierten Gebrauch oder Verbreitung irgendwelcher Daten informieren, von denen er Kenntnis hat. Die Einhaltung der Nutzungsbedingungen durch die festgelegten User obliegt der Verantwortung des Kunden. Innerhalb der üblichen Bürozeiten besteht die Möglichkeit, Passwörter sperren zu lassen, um den Kunden vor Missbrauch zu schützen. Die Firmenprofile stehen berechtigten Usern auch zum Download zur Verfügung.

Die Nutzung der zur Verfügung gestellten Firmenprofile/Adressen ist nur während der im Lizenzvertrag vereinbarten Nutzungsdauer gestattet. Eine darüber hinausgehende Nutzung ist nur durch den Erwerb einer Lizenzverlängerung möglich. Der Kunde übernimmt die Verantwortung, dass sämtliche Adressen nebst allen Zusatzinformationen nach Ablauf der Nutzungsdauer auf sämtlichen Speichermedien gelöscht bzw. vernichtet werden. Adressen von Personen, die auf Werbung des Kunden reagieren und Angebote anfordern oder eine Bestellung absetzen, dürfen unbeschränkt weiter verwendet werden. Diese Ausnahme gilt jedoch nicht für die Adressen von Teilnehmern an Preisausschreiben und jeder Art von Gewinnspielen.

Der Online-Zugang bzw. die Adressen dürfen nur von der in der Rechnung benannten Firma benutzt werden. Eine Veräußerung oder auch unentgeltliche Überlassung an Dritte ist unzulässig. Werbungsmittler sind verpflichtet, vor Weitergabe der Zugangsdaten die Namen und Anschrift des Kunden mitzuteilen, durch den der Zugang erfolgt bzw. die Adressen genutzt werden.

Es ist untersagt, die gelieferten Firmenprofile oder Teile davon, entgeltlich oder unentgeltlich an Dritte weiterzugeben. Ebenfalls unzulässig ist der Einsatz im Rahmen einer Verbundwerbung sowie die Veröffentlichung der Adressen im Internet. Die Beachtung dieser Bedingungen wird durch Einfügung von Kontrolladressen überwacht.

Die Adressen sind unter Beachtung der Bestimmungen des Bundesdatenschutzgesetzes (BDSG) zu verwenden. Dem Kunden obliegt die Verpflichtung, die wettbewerbsrechtliche Zulässigkeit seiner Werbemaßnahmen eigenverantwortlich zu überprüfen. Die Übermittlung einer Adresse mit Telefonnummer heißt nicht, dass die betreffende Person mit der telefonischen Ansprache zu Werbezwecken einverstanden ist. Das Risiko einer eventuellen Abmahnung trägt der Kunde.

Vertragsstrafe
Bei jeder einzelnen, auch fahrlässigen widerrechtlichen Benutzung einer Adresse ist der Kunde zur Zahlung einer Vertragsstrafe in Höhe des zehnfachen Entgelts der Gesamtrechnung verpflichtet, die für die Lieferung erteilt wurde, in der auch die vertragswidrig verwendeten Anschriften enthalten waren. Dabei kommt es nicht darauf an, wie viele Adressen aus der Rechnung missbräuchlich benutzt wurden. Unerheblich ist auch, ob der Verstoß vorsätzlich oder fahrlässig erfolgt. Der Kunde haftet auch für ein Verschulden seiner Angestellten.

Für den Nachweis des Verstoßes genügt die Vorlage einer Kontrolladresse.
Die Geltendmachung eines weitergehenden Schadensersatzanspruchs bleibt unberührt, wobei in diesem Fall die zu zahlende Vertragsstrafe auf die Schadensersatzforderung angerechnet wird.
 
Gewährleistung / Retouren
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Wegen der besonderen Eigentümlichkeiten im Adressengeschäft wird keine Gewähr dafür übernommen, dass ein Adressat / Ansprechpartner das ist oder noch ist, wofür er sich bei der Erfassung oder der letzten Aktualisierung der Firmenprofile ausgegeben hat oder wofür er ausgegeben wurde. Da das Adressenmaterial ständigen Änderungen ausgesetzt ist und bereits die Adressquellen fehlerhaft sein können, wird trotz ständiger Überarbeitung und Aktualisierung der Daten keine Gewähr für die postalische Richtigkeit der Anschriften und die Vollständigkeit der jeweiligen Informationen zum Zeitpunkt der Auslieferung übernommen. Der Kunde hat keinen Anspruch auf Vollständigkeit der überlassenen Firmeninformationen. Dies gilt insbesondere auch bei den Informationen in den Zusatzmodulen. Während der gesamten Nutzungsdauer werden kontinuierlich Daten erhoben, verändert und neu erfasst. Dadurch wird gewährleistet, dass der Befüllungsgrad der Module ständig steigt.

Mängel sind sofort nach bekanntwerden, spätestens aber innerhalb von dreißig Tagen nach Freischaltung der Firmenprofile in Schriftform mitzuteilen. Soweit gesetzlich zulässig, kann hingegen ama nicht haftbar gemacht werden, für irgendeinen Verlust oder jeglichen Schaden, der von einem Fehler, einer Ungenauigkeit oder Unterlassungen in den gelieferten Daten herrührt, ebenso wenig wie für alle möglichen Zugriffseinschränkungen, die mit technischen Problemen in angemessenem Rahmen entstehen können. Der Kunde wird ama nicht für Verluste und Schäden verantwortlich machen, die durch den direkten oder indirekten Gebrauch der Daten entstanden sind.
 
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