Wissen über Markt und Kunden entscheidet über Markterfolg

Wissen über Markt und Kunden entscheidet über Markterfolg

18. Februar 2019 View2Market

Wissen über Markt und Kunden entscheidet über Markterfolg

Die IT ist Treiber radikaler Veränderungen in vielen Industrien und Branchen. Ein weiterer Treiber – wesentlich beeinflusst durch die Digitalisierung – ist das veränderte Kundenverhalten. Beide Treiber bilden heute ein Umfeld, welches die meisten Führungskräfte in den Anwenderunternehmen als volatil, unsicher, komplex und mehrdeutig empfinden.

Verändertes Kundenverhalten – Was bedeutet dieser Trend für die Anbieter im IT-Markt?

Dieser Trend – die zunehmende Unsicherheit der Entscheider – zwingt IT-Anbieter zum massiven Umdenken. Um ihre Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten, müssen sie sich weit intensiver als bisher mit ihren Zielmärkten auseinandersetzen. Benötigt wird umfassendes Wissen. Sowohl über die aktuellen Marktstrukturen als auch über die konkreten Anforderungen und Erwartungen der Entscheider in den Anwenderunternehmen.

Allerdings dürfte die Beschaffung marktrelevanter Informationen insbesondere für große IT-Unternehmen, mit einer ebenso umfangreichen wie komplexen Produkt- und Service-Palette, eine Herausforderung sein. Insbesondere Channel-Manager in einer Multi-Channel-Vertriebsorganisation sollten, wie unabhängige Analysten, stets einen Überblick über den Gesamtmarkt haben.

Trotz dieser Hürden birgt dieser Trend für IT-Anbieter auch erhebliche Chancen: Vertriebs- oder Marketingverantwortliche, die in diesem Umfeld – auf der Basis fundierter Marktinformationen – schnell und flexibel agieren, können gegenüber ihren Wettbewerbern bei ihren Kunden punkten. Denn sie bieten maßgeschneiderte, auf den aktuellen Bedarf abgestimmte Lösungen, die Vertrauen aufbauen helfen.

Mehr als ein Wettbewerbsfaktor – 360-Grad Markteinblick

Die Antwort auf die Frage, woher denn die benötigten aktuellen Marktinformationen für  Marktstrategie, Vertriebssteuerung oder auch Vertriebsunterstützung kommen sollen, gibt ama mit View2Market. Mit diesem webbasierten, modular aufgebauten und damit flexibel nutzbaren Marktanalyse- und Vertriebsstool lassen sich nicht nur differenzierte, tiefgehende Marktanalysen durchführen. Auch das im eigenen CRM-System vorhandene Kundenwissen lässt sich mit diesem Instrument systematisch anreichern. Etwa um Vertriebskampagnen und Direktkontakte gezielt vorbereiten und umsetzen zu können.

Insbesondere die auf den Informationsbedarf großer IT-Anbieter und -Konzerne abgestimmte Enterprise-Version von View2Market ermöglicht einen umfassenden 360-Grad-Blick auf die Zielmärkte. Möglich wird dies durch einen Direktzugriff auf die gesamte ama-Database mit Profilen von rund 41.000 Unternehmens-Standorten sowie rund 1 Mio. ITK-Produktinformationen zu eingesetzten Hard- und Softwarekomponenten (siehe Infokasten).

Dieser riesige und von dem internen Research-Team kontinuierlich aktualisierte Datenbestand lässt sich bedarfsgerecht strukturieren und zur Gewinnung von umfassendem Marktwissen granular analysieren. So ermöglicht die statistische Auswertung bestimmter Zielgruppenmerkmale tiefe Einblicke in die aktuellen Marktstrukturen, die etwa für Potenzialanalysen benötigt werden. Selektierbar sind standardmäßig die Merkmale PLZ, Branche, Betriebsgröße sowie bestimmte ITK-spezifische Merkmale, wie etwa Anzahl PC-Arbeitsplätze oder Server. Einschließlich der Informationen über geplante ITK-Systeme. Dank Download-Funktion können die zur Analyse benötigten Firmenprofile auch in Analyse-Anwendungen einfließen oder in das eigene CRM übernommen werden.

Sind für weiterführende Potenzial-Analysen detaillierte Informationen zur ITK-Ausstattung erforderlich, kommt das zur Enterprise-Version hinzubuchbare Modul “ITK-Struktur” ins Spiel (siehe auch Infokasten Budget/Einzelaktivierung). Das Zusatz-Modul liefert neben den nahezu vollständigen Unternehmensprofilen (bis auf personenbezogene Daten) alle verfügbaren Informationen über die ITK-Ausstattung. Selbst Angaben über gehostete Systeme mit Angabe zu den externen Standorten bzw. Hosting-Dienstleistern sind vorhanden. Und dies zu fast allen in der ama-Database vorhandenen Standorte.

Detailliertes Kundenwissen – Katalysator für Kundenbindung und Neugeschäft

Kunden von ama verfügen mit View2Market Enterprise bereits über entscheidende Wettbewerbsvorteile, wenn sie das Tool konsequent zur Beschaffung marktrelevanter Informationen nutzen. Für eine ertragsorientierte, erfolgreiche Kundenansprache fehlt dann möglicherweise “nur” noch das tiefgehende Kundenwissen. Und genau dieses Wissen vervollständigt View2Market Enterprise mit dem Zusatzmodul “Kontakte”. Dieses Modul kann, wie das Modul „ITK-Struktur”, zu View2Market Enterprise einfach hinzugebucht werden (siehe auch Infokasten zur Option “Einzelaktivierung” und DSGVO-konforme Datennutzung).

Damit ist der Vertrieb in der Lage, das vom Marketing identifizierte Potenzial aktiv und mit klarem Fokus auszuschöpfen: Alle für eine professionelle Verkaufs- und Gesprächsvorbereitung erforderlichen Informationen sind – dank Vorabaktivierung – auf Knopfdruck abrufbar. Hierzu zählen etwa die Kontakte aus über 50 Funktionen und Informationen über weitere IT-Standorte des Kunden und deren ITK-Infrastruktur. Mit diesem Hintergrundwissen ist eine gezielte undenansprache bis hin zur konkreten Kontaktaufnahme möglich.

Knackpunkt – Lead-Nachschub in ausreichender Qualität

Große Vertriebsorganisationen, die zudem mit Vertriebspartnern zusammenarbeiten, sind auf einen kontinuierlichen Nachschub an qualifizierten Leads angewiesen. Quellen hierfür sind oft Aktivitäten im Digital bzw. Content-Marketing.

Allerdings greifen diese Ansätze aus Vertriebssicht oft zu kurz: Zwar werden interessant klingende Leads generiert. Ohne weitere Qualifizierung, wie Informationsanreicherung, Potenzialeinschätzung und aussagekräftige Scoring-Werte, können diese jedoch nicht an den Vertrieb weitergegeben werden.

Hinzu kommt ein weiterer Aspekt. Die für die Lead-Veredelung anfallenden zeit- und kostenträchtigen Routinetätigkeiten sind in vielen Vertriebsorganisationen ein zentraler Knackpunkt. Wird hier am falschen Ende gespart, geht dies direkt zulasten einer professionellen Vertriebsunterstützung. Mit entsprechenden Folgen für den Vertriebserfolg.

Screenshot View2Market: Unternehmensprofil mit Lead-Scoring

LeadBox – Leadveredelung automatisieren und Aufwand minimieren

Vor diesem Hintergrund dürfte sich ein Blick auf die ama LeadBox lohnen, das dritte Zusatzmodul im Baukasten von View2Market Enterprise. Dieses unterstützt sowohl das Lead-Management, insbesondere die Lead-Veredelung – einschließlich des Lead-Scoring (siehe Infokasten). Die LeadBox liest eingestellte “Roh-Leads” automatisch ein und gleicht diese mit den bereits vorhandenen Unternehmensprofilen in der ama-Database ab. Auf diese Weise wird das eigene Vertriebs- oder Marketing-Team von sonst anfallenden Routinetätigkeiten entlastet und das Lead ist sofort mit einem ITK-Firmenprofil ausgestattet.

Kann für das betreffende Lead kein passendendes Unternehmensprofil gefunden werden, stößt die LeadBox automatisch einen manuellen Prozess an: die in der ama-Datenbank nicht vorhandenen Unternehmen werden vom ama-Research-Team gezielt recherchiert und die ermittelten Informationen in einem neuen Unternehmensprofil angelegt.

Die vom ama-Research-Team angereicherten Leads werden in die LeadBox – respektive in die  Lead-Profiling-Engine übertragen, direkt aktiviert und die Teams in Marketing oder Vertrieb über neu eintreffende Leads via Alert informiert.

Call-By-Click – zeitaufwändigen Kontaktaufbau outsourcen

Obwohl die einem Lead zugeordneten Profile aus der ama-Database bereits viele Details über das jeweilige Unternehmen enthalten, könnten für eine weitergehende Potenzialanalyse dennoch wichtige Fakten zum “360-Grad-Blick” auf den Kunden fehlen. Wie etwa die aktuelle Kaufbereitschaft, das verfügbare Budget oder der zuständige Ansprechpartner für das zu verkaufende Produkt oder die anzubietende Dienstleistung.

In diesem Fall kann über die Call-By-Click-Funktion, quasi auf Knopfdruck, das Research-Team von ama beauftragt werden, weitere telefonische Recherchen – bis hin zur Vereinbarung eines Vor-Ort-Termins – durchzuführen. Call-By-Click kann auch automatisiert erfolgen: Wenn das Lead-Scoring einen vorher festgelegten Reifegrad aufweist.

Das eigene Vertriebsteam wird via Alert informiert, sobald die auf diese Weise angereicherten Leads als Sales-Ready-Leads zur Verfügung stehen.

 

So schaut ein Firmenprofil aus Vie2Market aus. Rot eingerahmt ist die Ansicht mit der LeadBox

Und das ist die LeadView mit erfassten Lead-Aktivitäten

 

Fazit

Große IT-Unternehmen, die neue Märk­te er­schließen oder ihren Mark­tan­teil ver­größern möchten, erhalten mit dem modular aufgebauten View2Market Enterprise exakt die Unterstützung, die Marketing und Vertrieb benötigen. Es liefert zum einen das für die Vermarktung in­no­v­a­tiver Pro­dukte oder Tech­nolo­gien notwendige Marktwissen und Klarheit über das Ver­mark­tungspoten­zial. Zum anderen leistet es aktive Vertriebsunterstützung bei der Leadgenerierung, Lead-Qualifizierung bis hin zur Terminvereinbarung.

 

Infokasten

Erweiterte Funktionalitäten von View2Market Enterprise

Neben den Firmenprofildaten der ama Database sind im Basis-Modul eine Reihe weiterer Funktionalitäten enthalten, die Vertrieb und Marketing aktiv unterstützen. Hierzu zählen etwa CRM-Funktionalitäten, Download-Optionen sowie Analyse-Funktionen.

Im optional buchbaren Zusatzmodul “ITK-Struktur” ist die Alert-Funktion “zu neu ermittelten Projekten” enthalten. Das Modul “Kontakte” liefert zeitnahe “Alerts bei Management-Wechsel”, während die LeadBox aktiv Alerts beim “Erreichen eines bestimmten Scoring-Levels” weitergibt.

Link zur Beschreibung von View2Market Enterprise

 

Durch Einzelaktivierung DSGVO friendly

Durch ein vorab gebuchtes Budget ist es möglich die Kosten von Einzelaktivierungen direkt zu verrechnen.

Zusatzmodul “ITK-Struktur”: Alternativ zur Vorab-Aktivierung der in den 41.000 Firmenprofilen enthaltenen, vollständigen ITK-Informationen, ist auch eine Einzel-Aktivierung möglich. Etwa wenn die Angaben zur eingesetzten und geplanten ITK-Infrastruktur nur für eine bestimmte Zielgruppe benötigt werden.

Zusatzmodul “Kontakte”: In diesem Modul sind entweder bereits bei Buchung sofort alle Kontakte aktiviert und damit alle personenbezogenen Daten sichtbar. Oder die Nutzer aktivieren erst dann, wenn sie genutzt werden sollen. Dieses Vorgehen kommt den Anforderungen der DSGVO noch weiter entgegen, keine personenbezogenen Daten auf Vorrat zu halten und Kontakte nur dann anzeigen zu lassen (nach Einzel-Aktivierung) wenn diese benötigt und verarbeitet werden.

 

Scoring

Mit Blick auf die eigene Zielgruppe werden Score-Werte für die Dimensionen “Branche”,  “Beschäftigtenzahl” und “Anzahl PC” vergeben. Ein Schiebe-Register (siehe Screenshot) führt den Anwender durch die einzelnen Score-Kategorien. Damit ist dieser erste und wichtigste Step im “Customer-Profiling-Dialog” nicht nur transparent, sondern auch sehr einfach. An diesem Punkt greift die Automatik der LeadBox: Aus den einzelnen, individuell für die Zielgruppe vorgegebenen Score-Faktoren wird die explizite Scoring-Bewertung errechnet. Auf Knopfdruck erhalten somit die gewählten Unternehmens-Standorte einen Customer-Scoring-Wert. Link zum Blog-Beitrag Lead-Scoring



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ama im Blick
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Allgemeine Geschäftsbedingungen
für Lizenzvertrag amaweb

Vertragsschluss
Der Vertrag mit dem Kunden kommt erst mit Erstellung der Auftragsbestätigung bzw. mit Ausführung des Auftrages zu Stande.
 
Zahlungsmodalitäten
Gültig sind die genannten Preise der jeweils aktuellen Preisliste bzw. der Auftragsbestätigung.
Berechnungsgrundlage bildet die bei Auftragserteilung vorhandene Anzahl von Firmenprofilen nach den Selektionskriterien des Kunden. Es gilt die Mindestberechnungsmenge von 600 Firmenprofilen für amaweb. Die Freischaltung der Nutzungslizenz erfolgt nach Zahlungseingang.
 
Nutzung des Online-Tools „amaweb“ und Verwendung der Firmenprofile
Dem Kunden wird eine nicht exklusive und nicht übertragbare Nutzungslizenz zum Zugriff auf Firmen-Informationen gewährt. Diese Firmenprofile werden über das Online-Tool „amaweb“ zur Online-Nutzung bereitgestellt. Der Zugang zu amaweb wird für die vertraglich vereinbarte Nutzungsdauer freigeschaltet. Der Zugang erfolgt Passwort-geschützt und ist nur den bei ama registrierten Usern gestattet. Der Kunde muss den Lizenzgeber sofort von jedem nicht autorisierten Gebrauch oder Verbreitung irgendwelcher Daten informieren, von denen er Kenntnis hat. Die Einhaltung der Nutzungsbedingungen durch die festgelegten User obliegt der Verantwortung des Kunden. Innerhalb der üblichen Bürozeiten besteht die Möglichkeit, Passwörter sperren zu lassen, um den Kunden vor Missbrauch zu schützen. Die Firmenprofile stehen berechtigten Usern auch zum Download zur Verfügung.

Die Nutzung der zur Verfügung gestellten Firmenprofile/Adressen ist nur während der im Lizenzvertrag vereinbarten Nutzungsdauer gestattet. Eine darüber hinausgehende Nutzung ist nur durch den Erwerb einer Lizenzverlängerung möglich. Der Kunde übernimmt die Verantwortung, dass sämtliche Adressen nebst allen Zusatzinformationen nach Ablauf der Nutzungsdauer auf sämtlichen Speichermedien gelöscht bzw. vernichtet werden. Adressen von Personen, die auf Werbung des Kunden reagieren und Angebote anfordern oder eine Bestellung absetzen, dürfen unbeschränkt weiter verwendet werden. Diese Ausnahme gilt jedoch nicht für die Adressen von Teilnehmern an Preisausschreiben und jeder Art von Gewinnspielen.

Der Online-Zugang bzw. die Adressen dürfen nur von der in der Rechnung benannten Firma benutzt werden. Eine Veräußerung oder auch unentgeltliche Überlassung an Dritte ist unzulässig. Werbungsmittler sind verpflichtet, vor Weitergabe der Zugangsdaten die Namen und Anschrift des Kunden mitzuteilen, durch den der Zugang erfolgt bzw. die Adressen genutzt werden.

Es ist untersagt, die gelieferten Firmenprofile oder Teile davon, entgeltlich oder unentgeltlich an Dritte weiterzugeben. Ebenfalls unzulässig ist der Einsatz im Rahmen einer Verbundwerbung sowie die Veröffentlichung der Adressen im Internet. Die Beachtung dieser Bedingungen wird durch Einfügung von Kontrolladressen überwacht.

Die Adressen sind unter Beachtung der Bestimmungen des Bundesdatenschutzgesetzes (BDSG) zu verwenden. Dem Kunden obliegt die Verpflichtung, die wettbewerbsrechtliche Zulässigkeit seiner Werbemaßnahmen eigenverantwortlich zu überprüfen. Die Übermittlung einer Adresse mit Telefonnummer heißt nicht, dass die betreffende Person mit der telefonischen Ansprache zu Werbezwecken einverstanden ist. Das Risiko einer eventuellen Abmahnung trägt der Kunde.

Vertragsstrafe
Bei jeder einzelnen, auch fahrlässigen widerrechtlichen Benutzung einer Adresse ist der Kunde zur Zahlung einer Vertragsstrafe in Höhe des zehnfachen Entgelts der Gesamtrechnung verpflichtet, die für die Lieferung erteilt wurde, in der auch die vertragswidrig verwendeten Anschriften enthalten waren. Dabei kommt es nicht darauf an, wie viele Adressen aus der Rechnung missbräuchlich benutzt wurden. Unerheblich ist auch, ob der Verstoß vorsätzlich oder fahrlässig erfolgt. Der Kunde haftet auch für ein Verschulden seiner Angestellten.

Für den Nachweis des Verstoßes genügt die Vorlage einer Kontrolladresse.
Die Geltendmachung eines weitergehenden Schadensersatzanspruchs bleibt unberührt, wobei in diesem Fall die zu zahlende Vertragsstrafe auf die Schadensersatzforderung angerechnet wird.
 
Gewährleistung / Retouren
ama unternimmt alle notwendigen Anstrengungen, um die Genauigkeit und die Zuverlässigkeit der angebotenen Dienstleistungen zu gewährleisten. Aufgrund von Anschriftenänderungen sind Retouren (Sendungen mit postalischem Unzustellbarkeitsvermerk) jedoch unvermeidbar.

Wegen der besonderen Eigentümlichkeiten im Adressengeschäft wird keine Gewähr dafür übernommen, dass ein Adressat / Ansprechpartner das ist oder noch ist, wofür er sich bei der Erfassung oder der letzten Aktualisierung der Firmenprofile ausgegeben hat oder wofür er ausgegeben wurde. Da das Adressenmaterial ständigen Änderungen ausgesetzt ist und bereits die Adressquellen fehlerhaft sein können, wird trotz ständiger Überarbeitung und Aktualisierung der Daten keine Gewähr für die postalische Richtigkeit der Anschriften und die Vollständigkeit der jeweiligen Informationen zum Zeitpunkt der Auslieferung übernommen. Der Kunde hat keinen Anspruch auf Vollständigkeit der überlassenen Firmeninformationen. Dies gilt insbesondere auch bei den Informationen in den Zusatzmodulen. Während der gesamten Nutzungsdauer werden kontinuierlich Daten erhoben, verändert und neu erfasst. Dadurch wird gewährleistet, dass der Befüllungsgrad der Module ständig steigt.

Mängel sind sofort nach bekanntwerden, spätestens aber innerhalb von dreißig Tagen nach Freischaltung der Firmenprofile in Schriftform mitzuteilen. Soweit gesetzlich zulässig, kann hingegen ama nicht haftbar gemacht werden, für irgendeinen Verlust oder jeglichen Schaden, der von einem Fehler, einer Ungenauigkeit oder Unterlassungen in den gelieferten Daten herrührt, ebenso wenig wie für alle möglichen Zugriffseinschränkungen, die mit technischen Problemen in angemessenem Rahmen entstehen können. Der Kunde wird ama nicht für Verluste und Schäden verantwortlich machen, die durch den direkten oder indirekten Gebrauch der Daten entstanden sind.
 
Schlussbestimmungen
Erfüllungsort ist Waghäusel. Gerichtsstand ist für sämtliche Rechtsstreitigkeiten, soweit der Auftraggeber Vollkaufmann ist, das Amtsgericht Philippsburg oder das Landgericht Karlsruhe. Es findet ausschließlich das Recht der Bundesrepublik Deutschland Anwendung.
Sollte eine oder mehrere Klauseln dieser AGB unwirksam sein oder werden, so tritt an ihre Stelle die gesetzliche Regelung. Die Geltung der übrigen Klauseln bleibt hiervon unberührt.

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